2、亮点***，拿出你的真功夫

　　经销商选择新品牌，有产品与营销方面的亮点固然很重要，但是，更重要的是除了利润如何以外，你的利润能维持多久、你能提供什么样的保障，假如只是花拳绣腿而没有真本领，经销商也很难下定决心和你共同开辟“第二战场”。

　　现在很多企业的招商手册上面都有“经销商培训支持”，但前往招商的人除了吃喝吹以外，在终端运营、导购技巧等方面一塌糊涂，同时除了一本产品简介和招商手册以外，那些能让客户感爱好的内训照片、请实战营销专家培训的实录光盘却一张也没有。这样只通过一本画册吹出来的美好未来，能让经销商放心吗？

　　所以，当江苏双能太阳能不吹销售政策而是脚踏实地给经销商培训《经销商利润增长的九项修炼》时，这番真功很快就得到了广大经销商的认同，招商效果变得非常显著。

　　二、招商提速，锦上添花不如雪中送炭

　　曾有一则这样的故事：

　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位医术最好呢？”扁鹊回答说：“大哥最好，二哥次之，我最差。”

　　文王再问：“那么为什么你最出名呢？”

　　扁鹊答说：“我大哥治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出往，只有我们家里的人才知道。我二哥治病，是治病于病情刚刚发作之时。一般人以为他只能治稍微的小病，所以他只在我们的村子里才小有名气。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人看见的都是我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以他们以为我的医术最高明，因此名气响遍全国。”

　　招商也是如此，在经销商经营顺利和“经营之脉”不通两个不同的时候前往洽商效果肯定是不一样的，很多企业都喜欢找当地做得最大的经销商谈招商，但效果却低得可怜。由于，很多经销商做其它的太阳能品牌做得很大，选择他们当然也能很快在短时间内起量，但他也和那些病情发作之前的人一样，对你能给他带来的好处产生不了较深的感受，所以对你的招商政策也就找不到应有的感觉，同时他操纵几个品牌并不一定就比一心做品牌专卖的人强。而那些在经营过程中已经受伤较深预备换个品牌东山再起的经销商，你给他送上具有实操性的营销策略和招商政策，当然就有可能让他们找到与“救世主”再次握手的感觉。

　　就如笔者本文所讲的培训后私聊的那几个经销商，假如当时企业未请笔者给他们做那次培训，相信一些人已经转头其它品牌的怀抱了。但需要夸大的是，这些经销商能有这样的想法，其它没有老师帮他们指点迷经的经销商难道就没有预备换品牌的想法吗？假如在他们这种想法很强烈的时候，送上他所需要的筹码，招商成功的几率是不是会进步很多呢？

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