免费比利润重要

　　与其他新品上市不同，“爽”的上市没有展天盖地的广告，没有大张旗鼓的公关活动，没有数目众多的销售职员，一切都是那么悄无声息。这固然受条件所限，但另一方面我们也非常清楚，这块市场是完全开放的，没有任何壁垒，谁都可以进进，第一个进进者就是第一品牌，所以我们的行动一定要快，要隐蔽，减少中间环节，渠道直接确定为厂家--终端--消费者的扁平化模式。冰淇淋市场竞争非常激烈，由于我们是小企业的新品上市，好多终端对我们的新品并不抱什么信心和希看，所以直接展货非常困难，即使货展下往效果也难以保证，在这种情况下，我们决定用中小企业常用的“渠道倒立”方法来做市场，但我们这个渠道倒立与一般的渠道道理是有区别的，我们直接从消费者作起，从学校作起，启动市场拉动终端。

　　进进市场的途径有千百种，我们选择了一条捷径：免费。在市场启动阶段，免费比利润重要，普及比稀有重要，尤其在快速消费品行业，免费就是百试不爽的不二之选。

　　1． 新品上市推广指导思想

　　固然成功能够路不同，各有各成就，但每一次都决非偶然的，需要精思熟虑，面面俱到，一着不慎就会前功尽弃，全盘皆输。

　　A市共六个行政区，学校众多，面积大，假如在市区全面上市仅靠十个销售职员简直就是天方夜谈，我们决定缩小范围，集中气力，一个区一区的推广上市，一个区精耕巩固后再进行下一个区的推广。首先选择了位于最东面的区，然后再选位于最西面的区，一东一西，从两边向中间渗透，用市场地理位置来造势，每一次活动都力求用度最少，甚至零用度，而活动效果最好。在目标区域内，从地理位置上选择分布均匀代表性比较强、有利于我们产品推广的二十家学校为重点突破口，，在巩固他们后，立即以它们为中心，以点带面，迅速向周边店展扩散，以期能在短时间内形成一张强大的终端销售网络。

　　在选择销售终端时，我们有自己的一套标准，并不是胡子眉毛一把抓，有所不为才能有所为。在选择终端时我们首先排除了各类商超，进商超对任何一个快速消费品来说都有着无穷的***，我们也不例外。但我们的产品是低档产品，售价0。5元，利润仅在20%--30%之间，而进商超的每年进场费是1万元，25%的扣点，再加上名目繁多的其他用度、节假日的低价促销，各种竞品的排斥，最后只能赔钱赚吆喝，没有丝毫的益处。所以在终端上我们只选择几种：杂货店、夫妻店、冷饮摊、社区小店等。我们的这种选择也弥补了我们销售职员数目不足的劣势。

　　在各类学校中我们重点在普通中学推广，由于这类学校学生的消费低，与我们产品路线一致，同时这类学校比起重点中学来治理不严，产品促销活动好进行。之所以不首选小学，是由于考虑到他们的身体一时难以适应我们的新品。

营销广告策划网(www.ideatop.net)