湖南某酒厂在推出开口笑这一白酒品牌初获成功后，经不起其他企业多元化发展成功的***，也走上了关联多元化发展的道路。该厂继推出营养型开口笑保健酒后，于2000年通过职工集资又成立了开口笑矿泉水公司，开始涉足水领域。

　　按照该厂的思维，既然我们的开口笑白酒卖得这么好，借用开口笑这个品牌卖矿泉水应该同样卖得很好。但市场却不以人的意志为转移，通过开口笑矿泉水公司在2000年及2001年的运作，开口笑矿泉水不但未能搭上开口笑白酒这趟顺风车，反而因其连续两年拓市的失败，给开口笑白酒品牌也抹上了阴影，令其品牌含金量缩水。2001年底，经开口笑股东大会研究决定，从2002年开始，开口笑矿泉水的市场运作全部移交给开口笑酒业公司操纵。于是笔者这个卖酒的从2002年开始又承担起卖水的角色，与我的兄弟姐妹们一道又玩了一回“水票”。

　　一、市场调查

　　实在，在接到这个任务时，我们也深感肩上的担子之重，走访市场，摸清市场情况，寻找突破之道是那个时侯我们最重要的工作。我们把参加市场调查的业务员分成三个组：一个组走访渠道、商超；一个组走访学校门口、车站、码头的冰点；另一个组专门走访酒店、迪吧、卡拉OK厅等娱乐场所，并把走访时需要了解的情况制成表格进行填写、汇总。

　　真是不走不知道，一走吓一跳！越走访越觉得心冷，很多经销商一提起开口笑矿泉水就直摇头：这个水不卖！不卖！！讲得再好听也不卖！！更有甚者表示：假如 你们硬是要把开口笑矿泉水送给我，我就会全部把它倒到你们厂长床上往！（由于以前曾搞过卖开口笑白酒送矿泉水的促销，实际上是一种强制搭售政策！）而问其原因，主要有三点：一是热天来了矿泉水瓶子放在冰柜里不能冰冻（一冻就裂开）；二是同是矿泉水，农民山泉喝起来有点甜，而你这个水不甜也就罢了，喝起来还带点泥巴味；三是广告著名度不够，有时向人家推荐时还被人家反问“开口笑不是卖酒的吗？怎么又卖水了？”

　　情况一汇总，大家的意见基本趋于一致，当务之急是解决水的内在质量题目，这个题目一解决，我们才能发挥自己的营销优点与S市的各大水品牌一决雌雄！报告递交到厂方一个星期后有了覆信：厂方要我们做好新水在元月底的上市预备工作！

　　二、冬天里的童话

　　都说小企业做创意，大企业做治理，那么对于我们这样一个小企业能否在做好创意的同时，又做好治理呢？至少在S市这个区域市场我们要做到两者兼顾。

　　通过调查我们得知，S市的领导品牌娃哈哈纯净水在2001年的促销最底价为19元/件，且有雨伞、衣服类的促销品赠予，而第二品牌农民山泉借“一分钱”的希看工程活动，消费拉动强劲，指名购买频率高，其促销最底价也达到了19元/件，而开口笑矿泉水其贴牌加工的本钱也要接近17元/件！2元/件的操纵空间对一个全新市场来说怎么操纵？好几个 不眠之夜过往了仍无良策。一天开会时无意翻到了一个经销商的调查笔录：你再把开口笑矿泉水送给我（购酒送水），我就把水全部倒到你们厂长床上往！既然水这么难送，我们何不反过来，购水送酒？开口笑酒可是S市响当当的畅销品牌，用它做促销既得到了经销商的喜欢，又可增加我们的操纵空间，（由于酒的操纵空间要比水的操纵空间大得多！）解决了2元/件的无操纵空间困难，一举两得。可谓“踏破铁鞋无处觅，得来全不费工夫”。我们的企划书就这样诞生了：

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