三、只要有娃哈哈水的地方就要有开口笑矿泉水

　　一个人口不足50万的小城，忽然之间要了5万件矿泉水，而且是冬天。事后统计，真正从库房里发出的水只有将近30000件，还有20000件是渠道商提前打款压的货，假如我们不尽快把这些水从渠道商手中分流出往，势必会影响我们下一步的操纵。固然我们要求一级分销商要多展冰点，但一个星期的时间并不能把冰点展满，况且随着天气转热，冰点会越来越多，展市的重要性也越来越明显。经过商量，我们对业务员提出了一个口号：只要有娃哈哈水的地方就要有开口笑矿泉水！娃哈哈经过这么多年的运作，其市场价格透明度非常高，很多商超及冰点都在微利甚至亏本销售，而每销售1件开口笑水在同等零售价位下至少可以多赚4元钱（当然这4元钱必须要把奖励给他的开口笑酒卖掉才能赚得到）。就是我们业务员给经销商算出的这笔帐，使得开口笑矿泉水成了该售点的第一推荐水品牌，一个月以后，除了两家超级大卖场没能攻进外，其他售点均能看到开口笑矿泉水与娃哈哈纯净水并排摆在一起的身影了。当我们在如期把2元/件的奖励政策兑现给经销商后，加上前期广告的效果体现出来 ，开口笑水的市场走势越来越强劲。

　　四、横扫“巨人”终端

　　S市的两个超级大卖场相比大城市的大卖场来说可能称不上大卖场，但由于S市城市小，一个5000平米的卖场能在S市开张尽对称得上是巨无霸。开口笑水以前曾在这两个卖场卖过，但因销量上不往而被撤柜。这次大促销我们虽派了业务员往谈过几次，但他们始终不肯接受，尤其是我们要求的必须是现款。情况反映到公司后，我们决定暂时不动它们，先把它们周边的货展满再说。而现在该是对他们动手术的时候了。

　　前文曾提过，固然我们的开口笑水在此前的S市场并不好卖，但我们的开口笑白酒却是S市响当当的第一品牌，当然也是这两大卖场的白酒类第一畅销品牌，为了促使卖场接受我们的开口笑矿泉水，我们推出了一个软硬兼施的合作方案：

　　1、该卖场假如不愿现款进货则由其自选一家一级商按20.00元/件供货给他，付款方式双方协商；假如现款进货，则由开口笑公司按以前的促销政策给他，但单批进货量不得低于100件；

　　2、开口笑矿泉水要上一至两期的该卖场DM广告；

　　3、联合卖场做一次推广活动。5月1号~5月5号期间，凭该卖场的DM广告海报可免费换领开口笑矿泉水贰瓶，天天限前壹百名。所赠矿泉水由开口笑公司承担；

　　4、在5、6、7、8四个月里该卖场须提供一个免费堆头给开口笑矿泉水公司；

　　5、假如开口笑矿泉水通过我们的运作两个月内未成为该卖场畅销水品牌前三名，我们将主动撤柜；

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