N市场自1997年就是古井销售公司主打河南的几个重点市场之一，但几年来古井贡系列酒的销售一直没有多大的起色，原有客户也因看不到希看，于1999年转而经营其他品牌，该市场随之一度沉寂。随着2000年古井贡酒原浆酒的问世，古井销售公司针对古井贡酒原浆酒制定了正确的营销方案。N市片区业务职员认真而有创意的执行，诸多因素的结合使得N市场古井贡酒原浆酒的销售终见曙光，成为古井贡酒的实力市场之一。该市场2001年古井贡系列酒销售额较2000年增长22%，古井贡酒原浆酒销量突破3万件。总结N市场古井贡酒原浆酒的运作有以下成功因素：

　　产品的成功开发是基础

　　正确的市场运作只是一个产品成功的必要条件，而不是充分条件，只有一个有潜力的产品加上成功的市场运作才会成为一个成功的产品。古井贡酒原浆酒的开发至少有以下三点成功之处：

　　1.“原汁原味原浆酒，找回过往感觉”的广告诉求，既表明了古井贡酒原浆酒原汁原味的高贵品质，又引起现代人渴看回回自然、渴看纯真感情的共叫。

　　2.古井贡酒原浆酒采用优质粮食基酒勾兑而成，口感好，体现了古井贡“维护消费者健康，适应消费者口感”的质量观。

　　3.市场定位清楚。作为中高价位白酒，古井贡酒原浆酒将市场定位于中高酒店的终端消费、假日期间的礼品消费。

　　正确的营销方案是运作成功的关键

　　古井贡酒原浆酒从导进到在N市场成熟，公司根据产品生命周期的不同制定出一系列的营销方案，这对N市场原浆酒的运作提供了有力的指导。现回纳如下；

　　一、古井贡酒原浆酒导进市场期分两阶段运作，所有促销活动以“推”为主，以职员倾销为主要手段

　　1.直供酒店阶段—该阶段的主要工作是展货，启动酒店消费，治理整顿酒店。

　　（1）展货进店工作，原则上要求能消费古井贡酒原浆酒的目标酒店要全部上柜，扩大其与消费者的接触面，进步接触频率。

　　（2）启动酒店消费。大城市以贸易手段运作为主、公关为辅，采取品牌宣传支持，实施职员促销、赠品促销等一系列措施启动酒店消费；小城市以公关为主、贸易运作为辅，有意识地指导客户利用一些赞助活动与公、检、法、税务、工商等行政部分搞好关系，并通过酒店服务员，捉住公务、商务、朋友聚会等目标消费者，发挥他们的消费导向作用，带动整个市场的启动；中等城市介于两者之间，采用贸易运作、公关并重的营销手段。

　　（3）酒店回访与优化工作。一旦展货，必须做好跟踪回访服务，了解每个酒店的具体情况，建立酒店的销售档案。对一个月不能启动消费的酒店（销的很少或不能销），必须查明原因，找出题目。如采取措施仍无法销售，则必须果断淘汰该酒店。

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