2.酒店定点分销阶段——该阶段主要工作是发现、培养一批做酒店终端网络的分销商。

　　（1）完成目标酒店的展市。酒店有60%以上启动消费后，可选择有酒店网络的分销商分销，以减轻代理商的资金压力，分散代理商风险。这些分销商一般都在酒店四周，他们或者跟酒店老板有关系，或者有一些背景（如亲戚在职能部分工作），能约束这些酒店，由他们供给这些酒店不存在资金风险。而目前做酒店终端市场，解决了资金题目就即是成功了一半。

　　（2）选择定点分销商的原则：①信誉好，不倒酒；②手中有固定酒店网络；③没有与古井贡酒原浆酒冲突的品牌；④成熟一个，发展一个。

　　（3）对分销商的治理：同酒店分销商签定书面协议，驻点职员必须参与并建立酒店分销商档案。协议内容主要包括：①最高库存量；②最高一次进货量；③最低进店价格；④返利标准必须采用明暗返利与累积计奖相结合，累积计奖目标不应太高，过高要么使分销商感到高不可及，要么在鼓励分销商窜货；⑤不遵守协议内容的处罚措施。

　　二、古井贡酒原浆酒成长期的运作

　　古井贡酒原浆酒在酒店的销售已经启动，酒店销售量、酒店定点分销商网络基本稳定，这标志其市场已由导进期进进成长期。该阶段的主要工作是对酒店终端、酒店定点分销商进行延伸与拓展，做好超市、便民店的展市与促销。前期主要抓生意好的便民店、大型超市，把这些龙头店做成古井贡酒原浆酒形象店，从而带动古井贡酒原浆酒零售市场的销售。此阶段的促销是推拉并重。

　　1.形象店的选择条件。

　　（1）生意好，在该城市或一定区域有著名度；

　　（2）分布均匀，避免过密；

　　（3）不冲击酒店定点分销商的经销网络。

　　2.对形象店的治理。

　　同酒店分销商。如规定最高库存、进货量、最低售价、返利标准、处罚措施，但销售政策要低于酒店分销商，避免冲击酒店网络。

　　3.启动形象店的销售。

　　超市、便民店的销售相对于酒店来说，进场难度、资金风险要小些，但启动消费却难得多。就白酒而言，进进超市、便民店只是万里长征刚起步，假如没有跟进措施，其结果就是一段时间后因销售不好而被超市撤出货架。启动形象店的目的就是突出重点、集中人力和物力，力争做一家成功一家。形象店做好了，便会水到渠成，一些中小型的超市、便民店也会跟风而上。

　　启动形象店可采取以下促销措施：

　　（1）对超市、便民店给予一定的陈列补助，进行售点生动化工作；

　　（2）招聘导购员，进行职员倾销；

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