(10:12:45) 主持人说：是性价比最好的礼品。S7J

　　(10:12:53) 张烜搏说：看客户最关心什么，假设是这样，那我的产品是礼品，又能满足这样一种特点，就可以用这种方法吸引客户的留意力，这种方法比如类似这样：王经理，我知道你在礼品的本钱方面肯定非常关注，我打电话给您也是想看看是不是降低您采购方面的本钱、帮您生更多的钱，假如他真的关心省钱的环节，就能捉住他的留意力。S7J

　　(10:13:04) 主持人说：我怎么知道对方心理怎么样的呢？比方说我这个礼品不是专门生产高档礼品的，就是生产这种性价比物美价廉的礼品，那我打电话给他，我怎么知道他需要是高档的礼品还是普遍的性价比比较好的礼品呢？怎么样有的放矢地往辨别？S7J

　　(10:14:13) 张烜搏说：这里有一个关键要素是你的客户群的定位一定要正确，我产品出来了，我就应该知道他适合哪一类的客户群体，那在这种情况下把客户群体确定之后我们会研究这类的客户群体，我们知道这类的客户群体，假设跟礼品有关的，他们最关心什么礼品？S7J

　　(10:15:13) 张烜搏说：我再举个例子，比如像我们公司，我做电话销售方面的培训和咨询，我的客户群当中我就应该知道哪些类型的客户他对我的产品和咨询服务可能有需求的，他的关心点在哪里，我研究之后在开场白当中很轻易切进到他工作的重点，这样我们就有共同话题谈了，你刚才提的题目解决的办法就是先研究客户。S7J

　　(10:15:24) 主持人说：这里牵扯到打电话的预备也是很重要的，张老师谈一下打电话前的预备，具体要做一些什么？S7J

　　[page](10:15:39) 张烜搏说：我先把开场白的话题补充一下，前面我们谈了三点，在第四点正常情况下你吸引到客户留意力了，我的习惯当中一般问客户这个题目，您看张经理，现在打电话您方便吗？这个是一种礼节，当客户在被吸引的情况下，经验告诉我们客户同意把话题进一步下往的可能性是非常高的，之后再对客户需求的一个了解，这是一个完整的开场白，S7J

　　(10:15:44) 张烜搏说：第一点是一个自我先容，第二点就礼貌用语，第三点是吸引客户的留意力，第四点是征求客户的时间，现在是否可行，第五点开始提问，跟客户互动交流。S7J

　　(10:17:30) 张烜搏说：有时候开场白有很多的变化，比方说有时候没有自我先容，比如说打电话到高层那里往，老板、总经理、董事长他们特别忙，他们并不一定非常关心你到底是哪家公司，假如你代表的公司不是特别有品牌影响力的公司，他不会关心说你多少是哪家公司，他真正关心的是你能给我带来什么，这个时候销售代表一开始的时候就直接把最轻易捉住客户的那句话先讲出来，吸引到留意力以后，那才会问他你是哪里，我是什么地方、我是什么公司的，这也是一种方法。 S7J

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