[page](10:22:52) 主持人说：留什么样的资料呢？S7J

　　(10:23:00) 张烜搏说：比方说我要结合我自己的产品来讲，像一般人，比如说中层治理职员，像一般我们的电子书，一些相关的案例，以为对他可能有帮助的一些资料我会给到他，假如打电话到一家公司，对方是很高层的人，我可能会直接寄一本书给他，这些都不是一种销售的行为，这是在建立关系。S7J

　　(10:27:14) 主持人说：这里我再问一个题目，比方说我们（电话销售职员）刚开口说我们生产什么的，对方说不好意思我们已经有相关的供给商了，那这时候他应该来怎么回答？S7J

　　(10:27:21) 张烜搏说：话术上轻易处理，他们说我们已经有供给商了，那你可以说张经理，我就是知道你有供给商才打电话给您的，只是想你对我们有多一点的了解，这只是话术而已。S7J

　　(10:27:28) 主持人说：这些话术对营销员也非常重要，尤其对新人。S7J

　　(10:27:34) 张烜搏说：没错。S7J

　　(10:27:40) 主持人说：请张老师谈一谈电话营销前的预备？S7J

　　(10:27:49) 张烜搏说：假如站在一个电话销售员的角度来看，打电话给客户之前的预备电话销售代表一定要清楚几点。 第一点我们打电话给客户为什么要打电话给他，首先要问WHY，我到底想从他这里得到什么，我为什么打电话给他，我们说这是电话目的的题目，这是第一点。S7J

　　(10:27:53) 张烜搏说：第二点要清楚自己想要的结果，我电话结束以后我得到了什么，我得到的结果，这是目标，我要很清楚目标是什么，比如说我第一次打电话给客户目的是要跟客户建立初步的信任关系，这是我的目的，我想要的结果是什么呢？客户在电话里面愿意跟我聊一些他们的情况，同时让我给他一些资料，留下他的电话、邮件，假如第一个电话达到这样的结果，那目标就完成了，要很清楚目的和目标。S7J

　　(10:28:17) 主持人说：第一点我们打电话给客户为什么要打电话给他 。第二点要清楚自己想要的结果。S7J

　　(10:28:24) 张烜搏说：我以为前面两个是很重要的，接下来第三个，由于电话的时间特别短，很多代表要求很高的反应能力和灵活应变能力，事实上很多人是做不到的，尤其是新手来讲做不到，做不到的情况预备工作就很重要，第三个环节销售代表一定要做好预备在电话里面我会碰到什么样的困难，我碰到这些困难以后该怎么办，要很熟练的知道，比方说你打电话过往了，客户说我现在有点忙，那怎么往应对呢？S7J

　　(10:33:51) 张烜搏说：有些销售代表说要不然这样，你什么时候方便，我再给你一个电话，这也是一种方法，那有的销售代表就更直接一点了，究竟找到一个客户他能接起电话，尤其很重要的人那是很不轻易的，可能他打了很多次严重才接通的，所以有些销售代表告诉客户说，我知道你特别忙，我有很重要的事情，就一分钟，他更积极一些要求客户给出一些时间。 S7J

营销广告策划网(www.ideatop.net)