再次，要了解客户的战略与计划目标。了解了客户的战略目标计划，你就知道了他的营销计划，知道了他的需求计划，知道了他的轻重缓急以及下一个目标策略是什么，你才能有效地接近其目标，服务才能满足他的需求。

　　理解客户，理解自己。除非你完全理解你所提供的商品／服务的特性，完全明白你的客户需要从你那里得到什么，完全清楚从一开始他们就怎样看你，否则，你根本无法高效治理客户服务的运作。

　　要了解大客户，有四个方面的工作值得你往做：

　　第一，就是要了解客户的需求。方法有很多，比如直接往造访客户索取信息，直接和客户进行面对面的沟通，直接到业务窗口往寻求信息。

　　第二，你要分析这个大客户过往一年的购买量是多大，不要盲目地往做。今天这个客户需求不是很大，不即是他的潜力就不大；一个客户规模很大，但没有这方面的需求，也就不是适合你的客户。你要了解你这个大客户是否适合你提供的产品和服务，是否适合你公司的需求，他需要的量是多大。这个量可以这样来判定：判定他往年的购买量是多少，前年的购买量是多少，你就可以判定出他的这个需求，确定吻合你的产品和服务的标准以及其中的利润。

　　第三，要看清其真实的需求。你要直接往了解他这方面的需求以及要求，或者是他对我们的员工服务的建议和有什么样的门槛。

　　第四，你还要判定客户属于哪一类型。

　　客户主要有以下四种类型：

　　第一种是增长型的客户。假如这个客户善于通过一些新的技术、新的创新、新的点子来保障企业的发展，他的业务是持续增长的。

　　第二种是平稳型的客户。有的客户的业务是平稳发展的，这个时候你就要帮助他针对其竞争对手制定适当的市场策略，以使他获得更好的市场份额和发展远景。

　　第三种是困扰型的客户。有些客户的发展本身有些障碍，或是他的业绩正处于下滑时期，存在不少题目，这个时候客户会很明确地提出需要是什么。针对他的需要，你要让他满足，你的产品和服务必须满足他的这个需求，这种类型的客户的需求是很明确的。

　　第四种是过于自信型的客户。他的业务是增长的但又过于自信，这个时候，你就要了解其竞争对手是什么样的，你要运用一些具有挑战性的方法来满足他提出的需求。

　　以上是根据客户的不同类型切进到这些客户当中，采取有效的方法给他们提供有益的服务。

　　机会垂青专心的人

　　“人们并不在乎你知道多少，而在乎你知道他多少。”大客户也不例外。因此在给客户提案之前，你需要做很多预备工作。

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