陈坚往这家系统集成公司的时候见到了黎敏，其貌不扬，看不出有什么特别之处。由于已经开始合作，黎敏也不讳言她是怎么赢的。陈坚首先问起了华北某省移动局的订单，由于他们的代理商的销售代表在当地趴了几个月，上上下下做了很多工作，本来以为十拿九稳，最后居然输给了黎敏。当问到黎敏是怎么赢得这个项目的时候，她反问陈坚：“你猜猜我在签这个合同以前见了几次客户？”然后，她晃着指头骄傲地告诉陈坚：“两次，第一次用两天，第二次用三天。”

　　“这不可能，在五天内你可能连客户的关键人物都认不全。”陈坚说。

　　“没错，这个项目牵扯到省局和移动局的很多部分，有局长、主管的副局长、计费中心的主任、科技处和计划处。5天之内全见到都不可能，别说往做工作了。而且我们的竞争对手，也就是你们的代理商已经在那里泡了一个多月了，从工程师到处长都有很好的关系。但确实我就往了两次，总共往了五天。”

　　“你以前就熟悉这些客户？”

　　“所有的客户都是我在这个项目中熟悉的。”

　　“你在跟我开玩笑，假如是这样，我们的代理商尽不会输给你。”

　　“没有啊。我第一次往的时候一个人都不熟悉，我就一个部分一个部分地造访，所有相关部分的人我都见过了，这时我就要往见局长。”

　　“局长一定不见你，即使见你，也会马上就把你打发走的。”

　　“比这还糟糕，局长根本不在，出差了，所以我那次往就没有见到局长。”

　　“怎么可能？”由于陈坚听他的代理商说，就是这个局长坚持要用黎敏的产品。

　　“听说局长不在，我就往了办公室，问局长往哪里出差了，办公室的人告诉我，他今天往了北京。我要到了局长住的酒店的名字。”

　　“然后呢？”当听到她要到酒店名字的时候，陈坚开始有些感觉了。

　　“我立即打电话告诉我们公司的老总，说局长在北京，请老总一定要想办法接待一下。然后我打电话到这个酒店，请酒店送一束鲜花和一个果篮到客户的房间，写上我的名字，我付账。第二天，我就乘最早的飞机往了北京。”

营销广告策划网(www.ideatop.net)