第一，在开发客户之前，制订详尽的计划。首先，对其进行客户行业和竞争对手的分析；其次，进行全方位市场资讯收集，通过市场走访及经销商造访，对市场二手资料进行收集和分析；最后，作出综合分析报告。

　　第二，就合作项目的潜力进行分析。市场调研信息要求：品牌名称，消费者对产品的总体评价和品牌认知，影响消费者选择产品的因素，消费者熟悉产品的渠道，本产品的期看价格，各产品品牌的广告情况，影响消费者的终端设计等。在计划时间内完成分析报告，就调研报告及时与大客户的领导及市场职员沟通，然后就合作项目与大客户的领导及市场职员进行进一步沟通（达成一致的意见，定稿）。

　　第三，明确客户的需求。提问是成功销售的关键，销售职员的职业就是开口发问。可谓问对题目赚大钱，多问几个“为什么”。

　　比如，提出需求类题目，以便把握客户的策略方向、长期规划、目前的动机，了解客户的真实处境。

　　——我很好奇，究竟是什么使您愿意……？

　　——在为贵公司提交广告策略之前，我希看能够捉住重点，是否可以请您谈谈您的销售策略？您希看达到什么目标？您以为最理想的情景是什么？

　　——您以为解决之道应该包括哪些要素？

　　——您为什么喜欢这个？

　　第四，营造产品价值，贩卖产品。产品的文化属性包括品牌、区隔、独特的销售主张，产品的物质属性包括包装、逻辑……给客户提供一种天衣无缝的整体化体验。

　　赢得网络招标

　　风驰传媒在开发大客户时，都是尽可能先期对客户的情况进行收集、分析和整合，在全面了解大客户的情况下，制定提案，最后带着提案往约谈客户。这种方法非常有效，我们就是靠它成功开发了不少有潜力的大客户。下面是我们赢得“名人”掌上电脑的网上招标的一个成功案例。

　　我们首先对PDA行业、消费群体、策略、传播策略构想、合作项目等几个方面进行了研究和分析：

　　1.PDA行业分析

　　（1）对于PDA行业的两个基本熟悉。

　　（2）技术层面的分析：从无穷技术应用和基础操纵平台两个方面，通过其在技术形象和技术气力的表现，来衡量其技术层面的是非。

　　（3）市场层面的分析：3/4的渠道集中在大型商场；PDA市场的家电产品特性；“联想”太IT化了，对PDA的这个基本属性的把握明显没有“名人”有上风。

　　2.消费群体分析

　　（1）对于消费群的基本把握。

　　（2）消费群的特征表现。

　　（3）消费群创造品牌。

　　3.策略分析

　　与三大品牌竞争对手传播策略对照：“联想”、“名人”、“恒基伟业”三品牌的定义权，其中“名人”、“恒基伟业”向高端转型。

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