渠道是有个性的，其个性来自于产品的特性。渠道一般是为产品量身定造的，渠道与产品之间有适应性。3a7

　　很多企业没看到渠道个性化的东西，新产品上市，都习惯于利用原现成的渠道，经常会发生相互间的不匹配。例如达利园原以休闲食品为主的企业，其公司开始参与饮料行业，虽有很强势的推广力度，其效果并不理想。其中一个因素就是渠道的不匹配。3a7

　　渠道不是能与所有产品共享的。新产品的上市，就意味着新一轮销售渠道的建设。只有建立起与产品相匹配的渠道，其推广工作才能事半功倍。3a7

　　误解三：渠道是恒定的。3a7

　　大多销售员工作的重心摆在渠道的维护上。渠道一旦定型，大多不愿意轻易改变。事实上渠道是有时效性的。渠道必须跟随着市场，产品，客户等变化步骤而转变。渠道建设往往是不断调整，不断充实的过程。3a7

　　很多大中型企业发展到一定的规模，速度就变得很缓慢。其中的一个因素就是渠道的老化。渠道尽不是恒定的，需要不断的更新。不然渠道老化成为企业发展的障碍。 3a7

　　渠道需要我们重新熟悉。剖析一下渠道的组合体，评判渠道质量的有四大点：3a7

　　1、至高点；3a7

　　河流中水的流速，取决于源头的落差。落差越大，速度越快。渠道的至高点是指渠道的起源点，在同行业中占居的高度。渠道建设的第一步，首先是造势。在众多的同类产品中，找到产品的亮点。造势的着重点就是增强产品的源动力。3a7

　　有实力的企业在产品上市之初，都投进了大量的广告。以广告来扩大产品和品牌的影响力。以此来拉高渠道的至高点。仅仅以广告来拉动，手段是单一。渠道的至高点还来自于企业在行业中所处的地位，来自于企业的经营理念和营销策略，来自于营销团队的销售力。3a7

　　2、衔接点。3a7

　　渠道是环环相扣多环节的。尽管很多企业都在夸大渠道扁平化，其目的是减少渠道环节。但不管怎样，产品到消费者手中，必然经历多个环节。任何一个环节出现断裂，渠道就会崩溃。3a7

　　渠道维护主要着眼点就在衔接点。厂方与经销商的衔接，经销商与二批商，零售商的衔接。零售商与消费者的衔接。衔接点越牢固，渠道越畅通。3a7

　　衔接点的巩固，取决于服务质量。什么是服务？服务就是把困难留给自己，把快乐带给别人。真正理解了服务，就能保证渠道的顺畅。3a7

　　3、着力点3a7

　　作甚着力点？是指渠道各个环节的推动力。渠道环节间会遭遇各种阻力。这阻力来自市场内部和外部，与竞争对手的气力对比，行业内发突发事件，销售周期的变化等，都会影响到产品的流转速度。3a7

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