设想有位协调者正试图让争论双方就某项法律诉讼达成协议。原告方律师索要200万美元，而被告方律师愿意出100万美元。一方会把150万美元的和解方案看作收益，而另一方则会视其为损失。聪明的协调者会在面对原告时，将此金额框定为比被告上次出价高50万美元的确定收益，同时劝导被告将其视作比原告上次还价低50万美元的收益——而不向各方提及150万美元比他们各自的上次报价都要差50万美元。

　　要对框架产生影响，经理人和其他协调者必须夸大情形中的现实风险，由此让人留意到情形的不确定性，引导双方宁愿通过和解获取确定收益。当你对框定的理论和工具有了新的理解，你就能够显著地进步自身谈判的成效。

　　注：max h. bazerman是哈佛商学院耶西？以萨多尔？斯特劳斯教席教授，并兼任谈判课程研究副教授。

　　附文：

　　专利侵权案中自然形成的框定

　　近来，a公司因专利侵权而起诉b公司。正如预料的那样，b公司否认指控。假如a公司打赢官司，将能够保住这个市场。假如b公司赢，a公司将在专利尚余的10年有效期间丢掉一大块市场给b公司。

　　通常，各方会在法庭之外解决此类讼案。假如各方都有50％的获胜机会，双方可能达成协议：b公司可以推迟5年进进市场，从而均分进进市场的价值。

　　但这种推算未能考虑到框架对谈判产生的影响。需要考虑到：目前独占市场的a公司会倾向于关注市场份额的损失——偏离现状的任何变动都会是损失。同时，并无市场份额的b公司则着眼于潜伏收益。这两个不同的框架，可能令a公司喜好风险，而令b公司厌恶风险。这种自然形成的框定，让追求风险的一方愿意通过法庭诉讼放手一搏，从而比厌恶风险的一方更具竞争上风，后者更愿意和解。

　　终极结果是什么？在专利侵权案件中，市场新进进者往往乐于接受比简单的预期价值分析所建议的方案更为不利的交易。在此类情况中，争执各方必须考虑对方的框架会如何影响到自身的决定，并考虑他们是否对自身框架反应过度。

　　设想，你在2000年花40万美元买了栋屋子。不久前，你把它放到交易市场上，要价49.9万美元，而实际的目标价格为47万美元（这是你所估计的屋子的真实市价）。有人出价46万美元。这个出价，代表的是跟当初买价相比赚了6万美元，还是相对于你当前的目标价位亏了1万美元？

　　显然，两者都是真实的。但是，有人把羽觞视为半满（赚了6万美元），而有人则将其看作半空（亏了1万美元）。在面对从盈亏角度框定的选择时，会出现重大的个体差异。这些差异会影响到我们的决定。在上面的情况中，据翔实的研究猜测，假如卖家将46万美元的出价框定为6万美元的盈利而非1万美元的损失，就更有可能接受这个出价。

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