杠杆作用和分析

　　为了要运用你的优点为自己谋利，道德必须将它们孤立分离起来，确定它们是什么。

　　让我们假定你在谈判购屋事宜。你要买的屋子并不是处在最佳位置，屋价早已反应出此点，可是你以为还是可以做成对己更为有利的交易。你知道还有其他的人对此屋子有爱好，可是你觉得你的态度独特。你想买此栋屋子，不是做住宅，而是一项投资——此投资是你的会计师极力向你推荐的，由于你需要减税。没错，购房做住宅的买主，对卖价也和你一样感爱好，不过他们会对其他的考虑更感爱好——像地板的美观、墙壁、油漆颜色和其他项目。

　　而且你知道这栋屋子是以抵押品给与融资的——每年不只是要支付利息，而且要分期发回本金，直到抵押品到期。像这样的抵押品对尽大多数的住宅买主来说，都没有什么用的。另一方面，这种抵押品对你将是有用的。在售卖屋子时一并让与给你，那将对人更有裨益。基于此点交易的进行速度大为增快。

　　你把这些有力的论点带到你的谈判中，此屋的屋主想要退休了，所以希看尽快成交。然面，像尽大多数的屋主一样，他对自己的屋子很有情感，以为它们的价值不止于此。你所开的价少几千元。你告诉他你想符合他的叫价，不过你计算了使屋子恢复良好状况所需的整修费，故而你开的价钱要比他的叫价少了几千元。你所做的是件公平的事。采取了折衷办法。接着你很快地结束讨论，告诉他很自然地他需要一些时间考虑你的提议，灌输整修用度的动机到房东的脑海里，你让他耽心其他买主是否能出更好的价钱。房东现在对他的屋子的真正价值也不敢确定了。结果可能是你会接到电话，那房东接受了你所出的价钱。

　　借力使力是公平的

　　柔道策略是谈判技巧一种，也是杠杆作用的运用。它是运用你的敌人的气力己谋利，简而言之，它意指面对强大的对手要获得自己所想的时，不要与他硬碰硬。就像老练的斗牛士，诱使斗年往你的方向冲来。不过在双方即将撞击的一刻，巧妙地闪到一边，利用你对手（牛）的加速度。

　　假如你与咆哮、谩骂、具攻击性的对手进行谈判时，最简单的方法是运用柔道策略。这些人，不管是什么原因，总是想要跟人决一雌雄，而他们的谈话布满攻击性，过于坚持自己看法，引人不快。似乎他控制了谈话是件了不得的事。

　　对付这种人最不明智的做法便是和他具同样攻击性的策略。此种处理方法的结果是不快的情绪、升高的积存，或者是更糟。处理此情况的的最好方法是运用对手的气力对待他自己。不要气恼，只要平心静气地告诉他“史密斯先生，我向你保证，我来这里是做生意，不是来跟你决一雌雄。我想我有些重要事要做。我也知道你有不爱浪费时间的美誉。我们为什么不先达成协议，然后，假如愿意的话，再决一胜败不迟。”

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