何谓销售谈判

　　所谓销售谈判，就是指销售职员为了将其所在公司的产品或服务销售给潜伏客户而在一定时空条件下所进行的沟通、协商直至达成交易的行为与过程。销售谈判由可能合作的各方组成，由可能合作各方的利益驱动引发。通常情况下，销售谈判中的各方合作关系更多，但在特殊情况下，销售谈判各方也可能包含一种竞争关系。无论是合作还是竞争，销售谈判中的各方都围绕利益展开“博弈”。

　　销售谈判的基本特征，概括起来说，有两点：一是经济利益是销售谈判的最高目的，也是销售谈判成功与否的最高标准。二是销售谈判的标的价格始终是谈判的焦点所在，由于标的价格终极影响到谈判各方的利益分配。

　　销售谈判由若干基本要素组成，主要有谈判各方，比如销售职员和潜伏客户等；谈判时间，比如某场销售谈判定在何时开始，何时结束；谈判地点，比如某场销售谈判确定在潜伏客户公司的会议室等，分阶段的销售谈判，谈判地点可能根据谈判各方在谈判中的关系变化而不断变化。除了上述基本要素外，销售谈判还包含诸如谈判目标、底线以及谈判中用到的各种策略和技巧等要素。

　　销售谈判的原则

　　销售谈判的总原则是促成合作，实现共赢。作为销售职员，一定要树立这样的理念：只有通过有效的合作，才能真正地实现成功销售。合作与成功是相辅相成的，在销售职员追求成功的销售生涯过程中，若没有客户的合作，没有上司的支持，没有同事的配合，那么成功将变得远不可及。合作所带来的共赢，体现了公正的价值判定，这种公正不仅体现在对客户利益的尊重上，还体现在对销售职员自身利益的取舍上。事实上，销售职员与客户的关系是一种互动共荣的共赢关系。这种共赢关系可以上升为一种聪明的结晶，假如销售职员与客户没有对自身特长及优劣势的了解，没有对竞争者的深进分析，没有对内外部环境及未来发展趋势的展看，那么将很难形成共赢的销售理念。

　　销售职员除了把握好销售谈判的总原则之外，在具体的谈判过程中，还需要遵循一些谈判的基本原则。

　　首先，销售职员在谈判过程中要做到重利益、轻态度，这是销售谈判追求利益的本质要求。销售谈判中经常涉及到各方相关的人、事、物等，这时需要各方做出相应的价值判定。理想的情况是大家在这些方面都能达成共叫，取得一致，但在现实的销售谈判中，很难做到这一点。在这种出现分歧的时候，销售职员必须把利益放在首位，放在比态度更重要的位置。

　　其次是销售谈判中要留意对事不对人。由于任何销售谈判工作都是由人来具体完成的，谈判中的各方的人都不是抽象的，均有各自的文化背景、习惯、价值观念等个性特点，因此销售职员需要时刻铭记销售谈判中对人要温顺，对事要坚持，处理事情的原则留意对事不对人。

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