最后，销售职员需要引导潜伏客户达成共赢的熟悉。销售谈判中的各方利益有多重性，各方需求有差异性，因此当谈判各方不能达成一致的时候，大可不必在一个方案上僵持不下，而应该本着共赢的原则，积极寻求公道处理争议、异议、分歧的其他解决方案，并通过沟通、协商，进而让谈判各方终极能通过理解、让步等方式达成一致。

　　销售谈判的过程

　　销售谈判是一个比较宽泛的概念。

　　从销售职员初次接触潜伏客户起，与潜伏客户围绕双方的合作所展开的一切沟通、协商、交流等均可以为是一种销售谈判。概括地说，整个销售谈判过程可以划分为几个相对明确的阶段，即建立关系、探究利益、预备并完善提议与达成并签署协议共四个阶段。

　　首先是建立关系阶段。这是销售谈判的第一步，也是至关重要的一步。在这个阶段，主要向潜伏客户先容公司情况，陈述产品或服务的特点、上风等。销售职员应该努力提供双方能够舒适、轻松地分享信息的环境，努力创造一种合适的谈判氛围，这将有助于销售谈判顺利地进行。

　　在这个阶段，销售职员需要留意两个题目：一是热场，为了尽快使双方进进角色，消除彼此的隔阂，销售职员需要重视开场白。热场可以从很多方面进手，比如选择一些彬彬有礼的话题，轻松地讨论彼此的爱好爱好、运动休闲、天气等。另一方面是需要专心致志，销售职员需要表现出专业化与专心致志，让潜伏客户感受到自己的投进与爱好，形成良好的第一印象

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