为什么高出发点可以赢得较大的空间？实在这完全是第一印象影响我们判定的缘故。

　　为什么“第一印象”会对我们产生那么大的影响呢？由于日常生活中我们的判定很少是建立在完整信息的基础上，大部分的判定和决策都是建立在片面、不完全信息基础上的。

　　此时，我们接触到的信息（比如第一次报价）就给我们形成了一个强烈的心理暗示，这种第一印象往往给我们以后的判定定义了一个标杆，后面所接受的信息经常会受到这个标杆的影响，而且很多情况下自己往往没有察觉。

　　比如，企业要为下个年度制订销售指标，会参照今年的销售额再根据市场情况进行一点调整；企业聘任员工的工资谈判，通常的做法也是要参照市场上同类工作的工资和这个人上一个工作的工资，然后再作适当调整。

　　事实上，这种依据获取信息的标杆进行调整是人们判定事物的基本方法。但是大多数人忽略了一个题目，假如所选择的标杆本身是一个陷阱的话，那么在这个调整过程中你很轻易被已有的信息所局限，而步进调整不足的误区，尽管会根据新的信息来调整自己的判定，但是这种调整往往是不充分的，最后得出的判定仍然很难逃出第一印象的圈子。妨碍正确判定、理性决策的形成。

　　争取先进为主

　　事实上，很多人在面临价格谈判时都非常畏惧率先开价，由于在彼此信息都不透明的状况下，一方面担心自己的价格高了会让对方反感，搞砸了生意；另一方面担心开价不足将不能为自己争取到最大利润空间，往往陷进左右为难的境地。

　　但不管怎样，自己率先开价——而且开价开得越极端越好——总是有利可图的。率先开价会给对方一个强烈的心理暗示，间接地透露了你的承受力限度；假如对方有意同你进行谈判，则往往陷进这个暗示所设定的区间内，会不自觉透露更多的有用信息，让你把握了主动。

　　相反，假如让对方先开价，这个价格就会成为谈判中的一个标杆，让你很难摆脱。作为卖家，你应该捉住机会先开高价，先发制人。同样，假如你是买家，也应该争取先开价的机会，而且价开得越低越好，给对方设定一个思维陷阱。

　　很多聪明的消费者在讨价还价的时候也会尽不留情地把自己能接受的价格报得非常低，形成买方价格的“陷阱”，他们当然答应商家再进步价格，但是他们知道商家在“低价陷阱”的影响下所做的调整是不充分的，所以还是能够为自己争取到一些低价的空间。

　　所以，在谈判进行报盘的时候，就有了这种高出发点、低定势的技巧。其要点是：减价要狠，让步要慢。借着这种做法，谈判者一开始就可削弱对方的自信心，同时，还可以趁机探试对方的实力并确定对方的态度。

营销广告策划网(www.ideatop.net)