前言kFa

　　得渠道者得天下，白酒行业素来以渠道为王作为战略要点，坦白来说，渠道就是命根子，尤其是在白酒过剩的时代。也恰正是厂家这种心态，宠坏了渠道，抬高了渠道，渠道越来越养尊处优不听使唤了。kFa

　　时至本日，且避开金融危机不谈，单就目前酒水渠道现状题目，可谓劣迹斑斑，黑暗的地方依然黑暗，光明的地方也越来越阴暗。kFa

　　年终，全国范围的酒水经销商都在跟企业开会，除了吃饭饮酒外，还有没有更实质的内容，能不能有个好的办法相互“照亮”一下，让2009年都少费点心，多赚点钱。kFa

　　渠道审计，中国酒业应该学会重视这个题目。kFa

　　1．渠道审计意识与态度kFa

　　“喝不死人就能卖”的说法，在经历2008年的三鹿事件之后，全国食品行业都在慎思，酒水行业更也不例外。“假酒事件”是直接考验酒水厂商经营意识的重大题目，搞不好酒水行业也会出现一个又一个“三鹿”。kFa

　　“打假”几乎成为了名酒企业一个始而无终的艰难工作，这一定程度上说明国内酒水行业整体缺失“渠道审计”意识，使得酒水渠道到处暗流涌动。kFa

　　年末年初，酒水企业对自己渠道进行年终审计，应该是一件非常正常、非常应该、非常必要的事情。kFa

　　审计一下渠道的窜货情况、终端情况、价格情况、新产品培育情况、促销情况、市场政策落实情况、经销商存在的题目情况等等，才能有的放矢的总结，真知灼见的分析，以利执导的赏罚。这才是真正的年终总结，有效的年初规划。kFa

　　但是，反观国内酒水企业的年终总结，以及习以为常的经销商大会，浮于表面的形式多于实质内容，有点像大家常说的“吃喝会”。kFa

　　这就是所谓的渠道审计意识题目。所谓的渠道审计，应该就是对企业自己的销售网络进行考察、评估、分析，以发现题目并予以调整和优化的过程。渠道审计是一项不断重复的过程，只有重复才有提升，也是一个内外审计的过程，外审计经销商、代理商和加盟商的考核、赏罚，内部审计销售部分的考核、总结。kFa

　　渠道审计是一项严厉的循环工作，不能大而化之，不能过于权衡关系而破坏规则，否则审计工作就会流于形式。国内酒水行业的厂商关系，比较讲究***共处，但必须相互遵守规则才能长久发展。这就是渠道审计的态度，制定标准，排除个案，不留后门。kFa

　　2．渠道审计，定标准kFa

　　标准和制度眼前，人人同等。kFa

　　标准，是人情化的克星。没有标准的渠道审计，就脱不开人情之间的裙带关系（包括利益关系），尤其是以和为贵的酒水情节。kFa

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