国内白酒企业在梳理经销商网络的过程中，以渠道审计作为衡量渠道资质考察关键环节，按照销量大小、市场规模、网络质量、货款支付、运营能力、网络开发能力、服务能力、价格控制、政策执行等环节制定审计指标。kFa

　　渠道审计标准是一个精细化的过程考核，很难在一篇文章阐述精致，具体详见《方德营销咨询酒水渠道审计标准》，简述如下：kFa

　　首先是“定量”标准：定量标准能够最有效考核经销贸易绩，轻易量化，也代表终极结果，每一个定量标准都必须有个符合实际情况的目标值（便于考核和赏罚），比如进货额、展货率、月度/季度销售额、市场用度比例、价格控制、退/换货率、窜货情况，还包括酒店展货及销量、售点广告数目（形象店）等特别的量化考核等；kFa

　　其次是“定性”标准：定性的标准主要上考虑经销商的积极性态度和专业能力，实力和能力不是一个概念，有实力的经销商未必愿意全力经销一个品牌。定性的标准主要表现在终端能力、竞争能力、服务能力、品牌推广能力等方面。定性是为了与定量考核结合执行。kFa

　　但是，制定渠道审计标准，形成审计制度，必须考虑以下几种情况：kFa

　　一是考虑经销商内外实际情况，厂商合作之前，必须审计经销商资质，备案，不要轻信经销商信口开河（除非一厢情愿的合作），除了实在的网络、资金、车辆、队伍外，还必须审查其信誉、服务能力、终端能力、新品推广能力等，由于即便经销商实力很强，未必愿意把资源投注在一家企业的品牌上。kFa

　　二是一个经销商一个审计谋略，不同经销商审查的重点不同，除了标准的审查项目外，还有根据不同市场竞争情况设置重点审查项目，比如新产品推广能力，尤其是针对经销商买断品牌的运营能力。 kFa

　　三是渠道审计必须有理有据，公正公道，不可不来，也不可胡来。kFa

　　3．渠道审计，PDCA办法kFa

　　对于渠道审计工作，我们的理念就是，“简单的事情重复做，重复的事情坚持做。”kFa

　　渠道审计要学会“先摘好摘的果子”，先从最轻易、最有把握的审计工作做起，以量化指标作为渠道审计重点，工作实践证实，这确实是应用渠道审计办法中一个行之有效的工作方法。kFa

　　查斯特?菲尔德博士说：“从一个易于成功的对象开始，成功就显得轻易了。”渠道审计工作同样如此，我们可以先从进货额、展货率、月度/季度销售额、市场用度比例、价格控制、退/换货率、窜货情况开始，则非常便于渠道审计工作的开展，也轻易达到预期审计效果。kFa

　　渠道审计不是一锤子买卖，也不单单是年终年初的事情，它是贯串全年、不断重复的循环过程。也就是说，改进与解决渠道营销题目，赶超先进水平的各项工作，都要运用不断循环发展的科学程序。kFa

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