这个程序就是PDCA循环，它是全面渠道治理所应遵循的科学程序。渠道审计活动的全部过程，就是渠道治理计划的制订和组织实现的过程，这个过程就是按照PDCA循环，不停顿地周而复始地运转的。kFa

　　PDCA是英语单词Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和Action(处理)的第一个字母，PDCA循环就是按照这样的顺序进行系统营销治理的，并且循环不止地进行下往的渠道治理程序。kFa

　　渠道审计过程的每个循环，都不是在原地周而复始运转，而是像爬楼梯那样，每一循环都有新的目标和内容，这意味着渠道治理体系，经过一次循环，解决了一批题目，渠道治理水平有了新的进步。kFa

　　渠道审计工作的重点是“A处理”这个环节，审计结果的处理是为了进步渠道治理水平，不能解决题目的渠道审计工作只能是一个治理上的摆设，有形无实。kFa

　　4．惩罚分明，以利天下kFa

　　固然，渠道审计终极的目的不是为了赏罚，但只有有效的赏罚才能达到理顺渠道和治理经销商的目的。这才能真正体现渠道审计的意义。kFa

　　多种审计标准，利于对渠道进行考核，更有利于制定相应的赏罚标准，公平公道的赏罚标准，可以优化厂商共赢的标准和宽度。复合指标考核有利于控制渠道，促动经销商立体化运作，假如单一以销量考虑，那么可能会导致经销商为了获取更多的销售政策而扩大库存。kFa

　　考核有主次，分重点，可以最大限度激活经销商。比如很多经销商不愿意做新产品，将新品销售纳进到奖励计划可以刺激经销商对新品展货的积极性。对于窜货和乱价的渠道行为，制定严格的惩罚标准，结合相应的奖励政策，对渠道控制具有很大的震慑和警惕作用。kFa

　　以某白酒厂家的返利政策为例，经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%，经销商逾额完成规定销售量，返利1%，经销商没有跨区域销售，返利0.5%，经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。根据此返利政策，假如经销商没有乱价、蹿货等行为，就可获得至少3%以上的返利，假如经销商通过各种不规范手段把销量冲上往，也只能获得1%的返利，销量再大经销商也是得不偿失。当然假如既能逾额完成销量，又没有乱价、蹿货行为，经销商的获利是最大的。kFa

　　5．审完渠道，审自己kFa

　　刀有两面，渠道审计看似直接针对经销商和代理商的，反过来看也是直接针对企业销售部分的审计和考核。可见，渠道审计是一个双面有益的工作。kFa

　　渠道审计的结果是对经销商或代理商的赏罚、调整，乃至更换，大小公司都一样。另一方面，渠道审计也是对企业自己销售部分的考核、赏罚和处理。kFa

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