战略二：加议题

　　加议题有两种：一个是转移话题。例如你是个下包，上包提出价钱要降10%，但你降不下来，却又希看可以接这个案子，熟谙谈判的人可能会把工程技术指针稍作修改，把系数或参数改一下，就可以把钱省出来了。可是对方想到，这样修改工程质量会不会出题目？于是就开始了另一场谈判，主题就是工程技术指针。而本来双方是在谈价钱的，后来却转移到技术指标，可能越谈越深，兹事体大，可能到最后上包会放弃降价的要求。

　　另一种加议题的方式是把人变多。比方说你卖软件给别人，为了增加自己的价值，于是找来张三、李四进行策略同盟，他们成了你的企业伙伴，他们各有不同产品，你们三人的产品结合起来，变成一个大的package。就似乎转移留意力一样，本来你只是A时，客户杀价就针对你一家，可是当你把ABC都提出来时，客户可能会针对B或C，他的焦点可能会从软件转移到服务或是维修上往了。所以人变多，方向就有可能调整。

　　这里也给各位一个小窍门，跟老板谈工资，怎么谈？假如你只谈工资，那说明你不会谈判。老板说一个月三万一，你说不行，我同学都拿三万五，你至少得拿三万五。双方也许就三万一、三万五在那里僵持不下，结果取个中间数三万三，以后看表现。那你不是真正的赢家。假如你稍微运用一点技巧的话，你就说，好，三万一，那么别的待遇呢？整个福利的package呢？还有，假如做得好，涨幅怎么算？加薪的可能性高不？你把题目变大以后，就有交换的空间和谈判的空间。

　　战略三：声东击西

　　声东击西就是转方向。比如说厂商要求交货的时间要提早，然后价钱要降低，你就可以假装在交货的时间上先让步，把时间从四月提早到三月，但是价钱你不再让了，对方继续前进，再和你谈价钱，谈了半天，你也挡了半天，然后你说：”好啦！我价钱也让给你一点点。”对方很兴奋，心想：时间争到了，价钱也争到了。说不定你真正要守的是时间，先以时间为条件虚晃一招，然后你嚷嚷着价钱尽对不让，你就把对方的留意力转到价钱上面，撑了一阵子以后，你把价钱让给他，对方很满足，而你也守住时间了。

　　破的艺术

　　有一回我在大陆台商上课，有一个工厂总经理跟我说了他的经验。他说他买设备谈的价钱已经很便宜了，但他还想再杀。当他发现卖方的设备是美国零件、大陆组装，美国原装和大陆组装怎么能卖一样的价钱呢？于是捉住了这点和卖方谈，要求卖方在价钱上让步，卖方不肯让，买方的这位总经理生气了，于是放话：假如明天价钱没有破七万，你就不要进来！局破了之后，卖方面露难色，问买方总经理能不能再加一点，买方说：既然这样，那我再加一点，七万一！再多就没有了！卖方的sales说：好，假如你买两套，我就给你七万一的价码。总经理马上回说：好，我可以买两套，但不是现在！假如有机会，今年会再下另一个订单，但现在只有一个！最后双方达成协议，现在这一套设备算七万二。等第二套时算七万，买方总经理对这样的结果很自得。

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