这位总经理所做的就是破局，他敢破，而且很凶。破局除了要敢破之外，还有个题目是：谁破？也就是谁往扮黑脸的角色，是上面的黑，还是下面的黑？通常在正常的情况下，应该是“下黑上白”。属下出往破局，把客户得罪了，主座再出面假意地把属下骂一顿，将事情收回来，以便再出击，这就是谈判黑白脸的标准型。

　　由主座扮白脸也许由于他考虑得较周延，资源也较丰富，他也有权力决定何时该放，何时该收。而伙计呢，就是一头往前冲，放手往玩就是了，唱了黑脸后，由老总往收回来。

　　刚才提到的例子却恰好相反，是“下白上黑”，也就是主座先破，sales到公司往和总经理谈，一个谈不拢，碰破局了，总经理门一甩出往了：“我不跟你谈了，我叫副总来跟你谈！”这时副总来了，很不好意思的样子说：“你别放在心上，咱们总经理就是面恶心善，讲话凶，但是是好人。

　　”很明显副总扮的是白脸。他接着又说：“唉呀，你开这个价钱也难怪我们老总会生气，现在老总出往见一个重要客户，一个小时后回来，那你能不能给个好一点的条件？我好跟老总美言几句。”这是事先套好招的，由老总往唱黑脸，他先破了，底下再往搓。sales心想，好吧，本来已经是零了，这下能赚个八十也不错了，于是成交。

　　黑完后要怎么善后呢？要善后就要看当初破局是怎么破的。大约有三种情况：

　　第一种情况也是一般人常碰到的，破局后可以加以忽略（ignore），来个相应不理。固然谈破了，下次继续谈，像什么事都没发生过一样。今天破局了，对方拍桌、掀桌，我下次还是约你再谈，一点都不把这事放在心上。这就牵涉到谈判的人必须有高EQ，固然对方破局了，就当作是玩给你看的，你还是要能继续谈，将它忽略。

　　第二，破了之后找白脸。上述的情况便是由白脸出来收拾残局。假如还想玩，没有白脸是不行的。比如我是卖方，谈了之后破了局，我不卖了，第二天，派一个白脸往，要对方别放在心上，刚才那人回往已经被骂了等等。买方破也可以派白脸往。在这里还要留意策略的运用，是过了多久白脸才往？是马上往，还是过了一会儿才往？这些都要计算在内。

　　但是，假如破了之后，对方没有找白脸来，该怎么办？你就必须决定要不要继续玩下？假如不玩了，那你只好也走人，这下局就真的是一破到底了。

　　破局的战略设计

　　破局是一种谈判的战略运用，是为了引对方说出实话。美国有一家计算机厂牌授权台湾某家计算机公司代加工，台湾公司为慎重起见到波士顿和美国这家厂商面谈。台湾公司当时规模小，很需要这笔业务，所以在与美国公司谈判时，花了不少时间建立自己的形象，夸大自己的优点。但老美似乎不太关心这个议题，只是不断重复一句话：减价！结果台湾公司就有点不爽快，心想：我大老远跑来，你心里却只想着减价，假如你只想比价，犯不着找我来，你自己下游的制造商已经够多了。台湾公司往的那位经理着实很厉害，他运用了一个谈判策略就是破局：我不谈了！结果老美吓了一跳。

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