在三个策略方案中，下策就是直接找A公司老总，由于这样做会有两种结果：其一，他说“这件事不是我直接负责，请你往找采购部”；其二，他帮你给采购部李经理打招呼，让李经理“考虑一下”。这两种结果都会导致采购部李经理感到不爽。这就是我们常说的 “大鬼好搞，小鬼难缠”。 所以，除非你有直接的关系一步到位，否则还是考虑其他方案好些。

　　中策就是借力打力，借用原有的客户关系资源，利用车队技术维修部分的影响力说服采购部经理。

　　上策则是直接找采购部李经理，运用“死缠烂打”招数，搞不定就永远不放弃，这个世界上从来没有失败，只有暂时停止成功。进一步发展客户关系的方法技巧有很多，最重要的就是投其所好。

　　案例2：

　　如何拿下这个项目

　　案例描述：

　　最近，长运商务汽车出租公司部分职工被调整下岗了，其中8名下岗职工计划各买一辆中档客车，挂靠公司作为运输服务之用。情况之一：8名下岗职工计划买8辆客车，资金主要由职工自己负责张罗，但需要公司担保才能向银行贷款，他们已经比较了很多厂家的客车，感到金龙客车价格比较高、档次比较低，不过会作为重点考虑的客车之一，宇通团体即将下线的两款新车也在他们的重点考虑之列；情况之二：8名职工中的“领头羊”曾经与长运公司的副总经理一起往过金龙客车团体，但是金龙客车团体当时不知道情况，接待规格比较普通，长运公司的副总经理对此抱怨比较大，反对购买金龙客车团体的客车。

　　思考与讨论：

　　金龙客车团体的王兴现在非常想拿下这个项目，他应该如何做？

　　策略方案：

　　1.分析项目所处的采购阶段，分析一下是调查阶段、评估阶段，还是决策阶段、服务阶段；

　　在不同的阶段，客户决策比重分析：

　　质量 价格 服务

　　调查阶段——了解产品阶段： 40% 30% 30%

　　评估阶段——初选产品阶段： 30% 30% 40%

　　决策阶段——购买产品阶段： 30% 50% 20%

　　服务阶段——项目实施阶段： 50% 20% 30%

　　*本案例为初选产品阶段，所以首先应从参与采购评估的成员身上着手，与其进一步发展客户关系，打开销售缺口

　　2.建立采购分析图；

　　*采购人及其四周职员的姓名、职务、部分、角色、态度、联系方式

　　*角色：技术买家、使用买家、决策买家、财务买家、有影响力买家、交易买家（内部SPY）

　　*态度：支持、中立、反对

　　3.了解竞争对手的信息并分析其优劣势，同时客观分析金龙客车的优劣势；

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