4.与关键决策人建立客户关系；

　　*通过内部SPY了解相关职员对采购决策的影响程度

　　*了解谁对本次采购决策的影响力最大

　　长运公司不负责采购，买车的钱也不是公司掏的，所以，尽管长运公司的副总经理反对购买金龙客车，但其影响力不大。据分析，8名职工的“领头羊”应该是关键决策人。

　　5.制定具体的客户关系发展计划进程。

　　项目成功的三个关键因素：一是满足客户公司组织机构的利益，二是满足个人的利益，三是与客户尤其是关键决策人有良好的人情关系。因此，在找到关键决策人的条件下，建立良好的客户关系是非常有必要的，这是大客户销售的“进口”，也是销售顺利进展直至终极成功的关键因素之一。

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