5、 职员告知 两周前在早会与夕会上向馆内所有营业职员宣告活动，并要求职员在接待顾客销售产品时，将3月19、20号将举行资生堂“VIP专享”的消息告知顾客。同时留意跟踪员工宣传方式，及时关注职员告知的进展情况。 二、会员方面 完善的会员制度是资生堂公司与其他品牌的一大区别点，会员资源是本次活动的最大资源。我们这次所用到的会员资源包括资生堂所有的会员和馆内积分6000分以上的会员，其中以资生堂07年积分1000分以上的会员为主。我们根据宣传的需要将会员分为高端会员、中端会员和普通会员，相应的采用了发送请柬、电话告知、短信邀约的方式。
对于老会员的返店消费情况统计如下 19日 20日 合计 客单 27 40 67 老会员 15 23 38 老会员消费额 12295 28795 41090 老会员消费占比 70.2% 95.68% 86.31% 两日高端会员消费情况： 19日 20日 1400以上 陈小姐1810；郭小姐1500 蔡小姐1500；郭小姐1850 1980以上 王小姐1980 熊小姐2165 3000以上 余小姐3500 张小姐4266；杨小姐4210； 蔡小姐4205；邱小姐4725 合计 消占 4人，8790元 7人，22921元 50.19% 76.16% 两日新增会员人数分别为19日：7人，20日10人。 消费而未给予办理会员人数分别是19日：5人，20日：7人。 由上面的数据可以看出，老会员（特别是高品质会员）是本次活动消费群体中的中流砥柱气力，扎实发展和巩固会员是专柜提升业绩的一大途径。因此我们会后我们讨论关于如何巩固和发展会员的途径。资生堂公司的做法，是增加对会员日常的关注。如在顾客购买产品7日后给其寄发明信片，上面写明顾客所购买的产品，并提示顾客“产品的正确使用是非常重要的。您都把握了么？欢迎咨询电话XXXXXXXX”。这样的做法对我们来说无疑是一个很大的工作量，然而却能够让顾客感受到我们对她们的关注与重视。 加强日常与顾客的沟通交流，会使得在活动前对顾客的邀约不会显得那么突兀，不会给顾客造成一种“打电话给我就是要我买东西”的感受。布满人性化的做法有助于将顾客的心牢牢捉住，形成我们与其他店的形象区别。这样的思路对会员制度的操纵是有鉴戒意义的。 三、物料方面 1、 会员积分礼品 此次会员积分礼品的兑换是我们引顾客来店的一个饵，顾客来店兑换礼品时我们再通过现场的氛围和职员的引导达成销售的目的。活动中返店兑换礼品的总人数为74人，其中有消费人数为38人，占总消费人数的51.35%。 会员积分礼品在兑换过程中，要留意现场跟踪到位，避免出现积分礼品送完，致使顾客等待的现象。 2、 活动赠品 1）会前2日将活动赠品分类整理，将380/780/1080/1400档的赠品打包成袋，使现场显得较为整洁，并且方便现场的销售。 2）公司整理调配其他原有物料做为补充赠品，特别是UVW四件套中样和EI三件套的整理，保障了赠品的充足。 3）活动中顾客要求追加或调配赠品的现象偏多。顾客要求追加或调配赠品是无法避免的，因些会前针对这样的情况要加强沟通与夸大，避免中样的赠予量过多。过多赠予中样弊端是很大的，比如有的顾客共送了她5套UVW中样四件套，每套中样均匀可使用15---20天，5套则可使用75---100天，既2—3个月。这样就延长了顾客二次返店的时间，对日后的销售是不利的。因此在活动中，应尽量避免产品试用装的过多赠予。 4） EI小样三件套与化妆棉的小礼袋组合充分利用起来。小礼袋的作用是使得来店的会员都不会空手而回，使顾客感觉我们做活动的目的不是仅仅想要她们消费，而是切切实实要为她们服务给她们实惠的，要给她们形成一种即使她们不消费我们一样很欢迎她们的印象。 四、职员方面 1、本次活动固然有资生堂的6个BI老师和我们的参会职员6人，但由于是一个BI老师配一个店员，因此12人却只能同时接待6个顾客，现场有出现有的顾客进店后无人接待的现象。需要说的是，顾客无人接待的原因并不是都由于我们的参会职员正在为其他的顾客服务中，也有出现职员陪着顾客在等待日本老师的皮肤测试，而看到馆内有新的客人进来没有上前招呼接待的现象。活动中，避免出现职员接待顾客的主动性不够强。 2、站位题目：这次活动很大程度上改变了以往活动中职员站位于柜台后的情况。避免职员多集中在资生堂专柜的左侧门处，而右侧的大门则没有职员。如可能有的顾客在门口驻足向馆内观看，却没有职员上前接待将顾客引进馆内的现象。 3、当顾客多，现场忙时，要留意避免参会职员出现心里慌乱的情况：有的人找不到赠品，有的人找不到产品，有的人找补到脸盆围脖等用具。而当顾客少现场闲时，留意避免职员未能及时主动的整理现场，清理HTL台以及补充赠品台和补充柜上商品陈列，也未能主动的到门口派发传单寻找顾客。 4、活动中的销售包括HTL都是以资生堂的BI老师为主，参会职员只是起到辅助的作用。表面上看来似乎我们会前所做的职员HTL培训很多余，但实在确是必要的，它在无形中提升了参会职员的技能，做法是值得肯定的。避免职员对产品的熟悉度不够，从而可能导致活动现场会出现职员找不到产品（进口品）的情况，这对一场活动来说是很不负责任的。因此，会前培训较为重要，BI老师的培训不仅可以使职员对整个活动流程更加清楚，而且对职员的心理鼓励是很大的，在以后的活动中要尽量争取厂家职员的培训与沟通交流。
营销广告策划网(www.ideatop.net)
