本草蒜素在前几年的推广一直没有成功还有一个很大的题目就是产品的定价不公道。企划职员在东营和青岛的调研发现：消费者普遍以为购买保健品主要是对健康的长程投资，需长期服用，而对于那些已经没有固定经济来源的老年人来说，本草蒜素的价格就太高了（98年试销时定价为：110毫升298元用15天左右；99年50毫升98元；）。他们吸取前期定价不准的教训，将50毫升装本草蒜素的价格由98元改为60元，初期用量天天6元钱，按年计算均匀天天不足3元钱。这个价格比较公道，在人们所能承受的范围之内，消除了价格障碍，消费者接受起来非常轻易，大多数消费者都是按疗程购买（一疗程6瓶），还有很多消费者成箱购买，长期服用，使本草蒜素真正走进了平常百姓家。

　　决胜终端 胜人一筹

　　终端销售是企业营销系统的重要组成部分，销量来源于终端，所有的市场努力都要在终端上实现回报，谁占领了终端谁就把握了市场的主动权。

　　一位著名营销专家曾指出，“终端是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后关键。”在一份专业市场调研公司的研究中表明，消费者在达到购物终端前就决定购买某种的产品的约占３０％，７０％的消费者是在终端才决定购买某种商品及其数目的，而且３０％的有购买计划的消费者，会受到终端各种销售因素的影响而改变或调整购物的初衷。这就说明，在品牌林立的完全竞争市场里，如何进行终端营销，对于品牌企业建立竞争上风极为重要。

　　在青岛的药店中，终端竞争非常激烈，终端拦截非常普遍，要在青岛市场立足，必须在终端建立自己的制胜宝贝。面对青岛1500多家药店，本草蒜素制定了重点终端与二级网络相结合的终端政策。在销售中采用了：

　　1. 重点终端重点包装。他们在正常展货的同时，根据青岛贸易区的分布特点，在每个贸易区选一家影响力最大的药店，设立销售专柜，进行重点包装，例如在北京同仁堂青岛药店，五米长，一米宽的牌子有3块，一米见方的牌子有四块，专家咨询台也很气派，真正做到了让消费者看得见买的着，创造了良好的销售氛围。用度高，回报也高，同仁堂单店的销量每月都在10万元以上。在本草蒜素的整个销售过程中，重点终端起着非常重要的作用，市区三个专柜的销量占到总销量的40%。同时他们在每个县设一个经销点，把全县的销量都集中在一个店里，实行现款现货，并限定最少进货额，既方便治理，药店也有积极性和压力，非常有利于初期的市场推广。

　　2.促销专家化、专家促销化。在重点终端他们聘请专业医生担当促销，实现促销专家化和专家促销化，真正做到了不放过一个自己的顾客，同时还能尽量拦截竞争对手的顾客。

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