作为客户代表，在企业就要维护客户的公道利益，为客户说话，才能防止企业的官僚主义危害到客户。也只有销售代表真正代表客户，企业才能听到客户的声音，在很多企业，这是主要的客户沟通渠道。

　　三、自己利益的代理人

　　在销售代表工作中还要维护自己的利益。

　　我有一个朋友是手机代理商的销售代表，有一次他和厂家的市场代表商量好要发起一个促销活动，用度大概是2万。但是由于时间仓促，厂家没有这个预算，朋友已经答应零售店做这个活动，于是就从自己存款中拿出来2万元钱，做了这个活动。当预备好发票预备报销时，厂家的销售代表说，公司的促销经费缩减了，报不了。整个事情做下来，他赔了2万，还成为了公司的笑柄。很明显他把工作上的事情和自己的事情搞混了。职业人对老板负责，假如老板提供的资源不到位，单靠自己的努力，往往事情就做不了，这是很自然的事情，为什么要牺牲自己的利益而为了公司做事情呢？公司又不是你的，业绩的好坏有老板负责，没有资源就没有办法做事情，就这么简单。所以作为弱势的销售代表一定要维护自己的利益，暂时为公司的“牺牲”可以忍受，但长期为公司的利益“献身”，就要衡量是否值得，否则这只“老鼠”会被工作压死。

　　总的来看，销售代表在工作中是代表厂家、代表客户、代表自己，其中厂家和客户是占上风的，销售代表是弱势。在企业发展的不同阶段，客户和厂家的比例是在转变的。企业在成长期，有核心产品，竞争比较少，销售代表主要代表厂家利益。市场进进成熟阶段，竞争比较激烈，销售代表主要代表客户利益。企业的不同文化也影响客户和厂家的比例，有的企业把客户看得重一点，夸大“让顾客完全满足”，有的企业把利润看得重一点，夸大“利润第一”。总之销售代表要明白在不同的企业、企业的不同发展时期，三个代表的平衡，才能有良好的心态，为事业的成功打下基础。

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