无需太多时间，只需30秒，你就可以完成整个销售过程。

　　身处销售圈子，经常会沉迷于如何达成交易。我们都接受过培训，懂得倾销产品时应留意的事项。从销售过程开始的那一刻起，我们就一直期待着终极达成交易。

　　希看看与现实不一定会划上等号。据我的观察，销售的结果实在在开始前30秒内就已经注定。就在这关键的30秒内，一切决定都已经做出。

　　这看起来公道吗？当然不。但是，买东西可不是什么理性的行为决策过程，在很大程度上，情感因素参与了此决策过程。这就是为什么在销售的开始阶段，我们就得想法建立起自己的上风的原因所在。

　　你可能会利用小型谈话来消除与顾客间的猜忌，或者提出自己的主张，如你可能直接问对方，“您想要实现什么？”或者，你还可能会大胆提出自己的期看：“这就是我今天想要实现的。”

　　但是，假如购买决定并非出自于头脑，而是出自于心，那么，这些还是理想的开场白吗？

　　《疲惫销售》（You'reWorkingTooHardtoMaketheSale!）一书中，研究者威廉·布鲁克斯和托马斯·查韦索诺揭示了初次交往中，购买者的感情因素是如何影响决策结果的内在规律。他们为此访问了上千个决策者、购买者以及终端用户，最后，他们得出结论：顾客愿意从了解自己的人那里买东西。产品的特点和功能反倒不是考虑因素。

　　现实中，很多销售职员会鼓励购买者泛论自己的需求。但是有洞察力的销售职员却能一语道破顾客的潜伏需要。由于不论是企业家、代理商还是首席财务官，整体来说，有着相似工作职责的顾客通常拥有相似的潜伏需要。

　　就拿企业家为例吧。很多人想当然地以为，企业家的最大愿看就是赚钱，这是不完全正确的。企业家经营企业的原因实在是出于自己的操纵欲。他们真正需要的东西包括当老板、保证企业的安全，以及确保企业后继有人等。

　　作为销售职员，假如你能微妙地向企业家表示，你了解他们的真正需求，并能够帮助他们实现需求，那么达成交易的可能性就会大大进步。

　　因此，预备展示时，要多对展示对象及其在公司中的地位进行思考。他们的需求是什么？他们竭力避免的恐惧或伤痛又是什么？记住，假如针对每种人预备好具体的应对措施和倾销开场白，一定能够使自己处于有利的位置。

　　下面我们再来看看代理商的情况。总体上来说，代理商需要快速代购产品或服务，其中某些产品或服务实在可能并不是他们的长项。他们担心会有些技术信息无法把握。

　　因此，与代理商会谈时，要将自己的产品或服务以轻易理解的方式展示出来。避免使用技术术语；千万不要企图用自己的深奥知识来欺骗他们。要迎合代理商的需求，那就是你的产品或服务易于理解，可以使他们放心地购买，这就够了，究竟销售过程并不是学术交流。

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