玩转“倾销”需要基层干部

　　倾销是人海战术的典型动作，不会应用人海战术的公司，在中国的国土上无法生存，这一点很多成名的企业如：海尔、联想、长虹、娃哈哈、万向、青岛啤酒等等是这样，很多曾经辉煌过的企业也是这样如：三株、科龙、巨人、红塔山等等，通过对这些企业的分析，我们发现：他们都有强大的倾销系统，而且形成了完备的体系，这其中最主要的是形成了完备的干部队伍。

　　我们将营销职员简单的分成两大系统，一类是战斗序列，一类是保障系列。任何一个公司必须严格的区分这两个序列，所谓的战斗序列是指专门执行销售任务的职员。他们依靠倾销创造销售业绩，并且依靠倾销获得劳动报酬的职员，包括：一般销售、办事处经理、区域经理、大区经理、销售总监、总经理等职位。他们很象军队里的班、排、连、团、军，这些职位上的人主要管打仗，他们的价值主要体现在赢得胜利，假如想提升必须用业绩说话，就象军人必须用战绩说话一样。所谓的保障系列，包括服务、商务、市场等岗位，他们不是一线的战斗职员，他们的价值必须通过间接的形式才能够得到体现。对他们的提升更多需要依靠日常的任务完成情况来判定。

　　强有力的倾销，必须要建立比较完备的干部队伍，特别是办事处、区域经理这一层级的基层干部队伍的建设，所有销售不好的公司多半与这一层的干部队伍的不健全有着密切的关系。例如办事处经理这一层级是最基础的战斗单元，他是实现价值交换的最小治理单位，能够有一个合格的办事处经理，就会有一个表现非常好的区域，他们会直接在市场上与竞争对手短兵相接，通过艰苦的战斗终极获得胜利。而很多的公司办事处经理缺乏必要的练习，他们大多是从优秀的销售职员选拔而来，他们可能是一个良好的士兵，但是未必是一个良好的治理者，他们凭经验治理的团队，很多并不具有强大的战斗力。

　　曾经有过一家IT公司，他们主要是经营IT网络解决方案的，在全国有20几家办事处，年销售收进4个亿，公司希看能够突破5亿元的大关，但是努力了两年仍然维持在4亿元左右的销售收进，经过分析发现，80%左右的办事处一直不能完成公司的销售任务，而其中关键的原因是办事处经理的销售治理能力太低引起的，这些人只能够进行一对一的销售，而不能够转变成一对多的区域销售，他们多数是在用治理单个项目的手法治理区域销售；用治理一个项目的手法，治理多数的销售职员。如何大面积的培育客户？如何进行成片的开发？如何调动职员？如何利用渠道资源等等，是他们的主要题目。为此，公司引进了的《模压式销售练习系统》，对基层干部、一般销售职员进行密集型的实操练习，由于练习贴近实战，2个月之内整体的战斗能力得到了极大进步，销售收进实现了30%的增长。

营销广告策划网(www.ideatop.net)