当巨额的广告用度和消费者日渐

　　淡漠的反应困扰着企业时，口碑永

　　远是最具效益的营销手段

　　“好酒不怕巷子深”，在一些现代营销人士眼中看来，与现代营销理念是不相符的。实际上，这句话中隐含着一个古老但非常有用的促销产品和服务的手段——口碑营销，这是一种不需要高本钱投进而又成效显著的方法。

　　相信很多人都会认同这一点：最好的广告形式来自朋友的口头宣传。在西门子家电的营销职员进行的市场调查中，当那些购买西门子家电产品的顾客被问及为何选择西门子滚筒洗衣机或冰箱时，多数人回答有朋友或同事用得不错，加上他们对德国的先进技术印象较深，所以决定选择西门子。在当前高信息量、快节奏的生活环境下，大多数人已对天天贸易广告的轰炸近乎无动于衷：很多进拿着远控器跳过电视中的广告，浏览报纸杂志时尽不犹豫地翻过其中的广告版，对于路边的巨型广告牌或灯箱也似视而不见。但是一旦他们听到一位亲友推荐某个产品或某项服务时，不仅会对此很感爱好，而且多半还会亲身一试，由于大多数人相信亲友不会向他推荐劣等货。

　　特别对于家电产品，当人们不需要添置它的时候，很少关心家电类广告，不会在意现在洗衣机有哪些流行的牌子，现在买哪种冰箱时髦。只有在他需要洗衣机或冰箱时，才会留意搜集比较相关的家电信息（包括电视、报纸、朋友、店头）。然而又有哪家家电厂商能保证在顾客想购买家电时就能让他看到自己产品的广告并为之所动呢？但是有一点是确实存在的，那就是消费者在他想购买某类家电时，最先想到也最轻易做到的是向自己四周的同事、亲友询问他们购买的是什么牌子，使用情况怎么样，并会牢记这些建议。假如我们发现并重视这一点，就会体会到口碑能产生多大作用。

　　西门子在开拓中国家电市场的营销策略中，除了针对目标消费群的特征和产品的风格精心设计出富有特色的宣传品，并通过适当的媒体购买向大众先容西门子家电新品外，还充分利用口碑这种最古老最有效的广告方法，策划出一些有创意、易实施的低用度营销项日，以面对竞争日益激烈的市场。当西门子滚筒洗衣机、电子温控冰箱进进越来越多的城市时，所有的西门子销售职员都感受到了这种高效率、低本钱的口头宣传和推荐为他们带来的好处。一些销售区域经理不无感慨地说，告诉那些西门子产品的使用者你想要他做什么，顾客一般都会十分合作。在实际操纵中，给那些对使用产品感觉不错的顾客一些鼓励，他们会很乐意地向四周的朋友推荐我们的产品（当然厂家首先要做到使顾客在购买产品后获得了更高的价值，并且这些产品以及服务超出了他的期看，实际上在目前的家电竞争中做到这两点并不难）。

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