“倾销”依靠单兵作战能力

　　单兵的作战能力的培养是“倾销”的关键，如何练习这些士兵就变的非常重要，很多的企业练习的任务主要由师傅带徒弟的方式解决，这里面的弊端在以前的文章里面已经进行过具体的说明，不再多说。需要具体说明的是，单兵作战能力的进步需要练习而不是培训，《模压式销售练习系统》夸大，销售职员战斗能力的进步，更多的要依靠于行为的练习，而不是简单的说教。就拿我们经常运用的“角色扮演”练习来说，这可能是目前大多数公司以为，最有效的练习销售职员即战术水平的手段了。具体的方法为：两名新人分别扮演客户及销售职员，扮演销售职员的负责对客户倾销，扮演客户的可以在此期间提出各种题目刁难对方，这时，销售职员应当按照所把握的知识进行倾销并劝导客户。通过这样的练习，销售职员可以亲身感受销售的过程，以及在次过程中的知识的运用技巧。但是，这样的练习方式也有非常重大的不足，比如场景不够真实，没有强大的压力，由于是销售职员的自己之间的对练，套路比较接近，没有足够的挑战性等等。反正按照以上方式练习的销售职员，在真正的市场上，经常象面团一样不堪一击。分析原因发现，这种的练习方式并不能真实的反映现实状态，他更象同事间的产品交流。

　　采用《模压式练习系统》的角色练习就不是这样了，首先，任何一个销售职员面对的客户并不是一个，而是十个甚至会更多一些。其次，提问是没有次序的，每个人

　　必须预备至少三个题目，第三，发问的时候必须持续不断，不能中断，以造成强大的压力，从而测验他的知识的把握程度。这种练习方式我们管他叫“一对多”。这很象是战场上的“拼刺刀”，“一对一”的练习是最基础的，但下面的一对一，战场上未必有把握能够赢，何况很多情况下并不是一对一，因此，一对多的练习就显得尤为重要。这样练习下来的员工，普遍具有极强的适应性与战斗力，并能够面对强大的压力。

　　曾经有一个it企业，销售职员的产品倾销练习，经常采用一对一的练习方式，但是他们发现，销售职员经常需要面对很多客户进行讲解与示范，在这样的一对多的状况下，要求销售职员有极强的反应能力，短时内需要确定那个题目是重要的、应当留意什么样的人、先回答什么再回答什么、如何吸引注客户的留意力等等。在这种场景下，没有严格的练习显然是不行的，由于现场表现差，很多客户没有听完就离开了，或者是表现的很不耐烦等等。事实上，很多情况需要一对多的练习方式，比如，产品演示、投标讲解、产品推介会等等，这些情况必须按照一对多的练习方式。以上仅仅是单兵练习的一个内容，还有很多企业正在采用的练习方式，已经远远不能适应“现代倾销技术”的需要，这都需要企业建立先进的销售练习系统，而不是一味的批评我们的销售职员都是“笨蛋”。

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