沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中，对于同一个题目一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案，你的方案是已知的，假如你不清楚对方的方案，则在提出本方的报价后，务必要想法了解到对方的方案再做出进一步的行动。

　　在任何谈判中都包含有四方面的信息。其中有两种是你知道的——你的报价和底价，而对方的底价是很难了解的，所以，只有找到第三种信息才能占据谈判上风，即对方的开价。事实上，对方会极力隐躲自己的开价，谁也不愿意束手就擒。

　　就像一本畅销的推理小说，线索环环相扣，情节扑朔迷离，阅读前五章时你会一头雾水，在千头万绪的环节前一筹莫展，在故事逐渐推进的同时，一个小环节使你忽然茅塞顿开，随后就是顺藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄机都在这个小环节上，所有的推理小说都是由小题目引出大阴谋，而不是相反，谈判也是同样的道理。

　　案例分析：

　　我的朋友亲身经历的一场劳资纠纷足以说明沉默的妙用。很难想象一家全国著名的企业对待员工竟如此刻薄——不签署劳动合同、不提供社会保险。在当前人力资源供大于求的客观环境下，更多的员工选择了委曲责备的处世原则。我的朋友乔易达为这家企业已经服务了两年整，工作兢兢业业，不敢有一丝的懈怠，出于就业和家庭的压力，她也采取这种明哲保身的方式以维系自己的工作，当然，我们决不能鼓励这种想法，但就个人主观意愿来讲也法无可厚非，究竟每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件，因此每个人都有权选择自己的道路，你的思想不能强加给别人。

　　就在乔易达为了工作疲于奔命的时候，一条沮丧的消息打破了她内心的平静，公司缩编职员配置——她被辞退了。

　　乔易达以为该公司对他不公，决定向公司索要相关赔偿用度，解约金和保险费共计1.5万元。她把赔偿明细单以书面形式传真给公司人力资源部，希奇的是，对方对她的任何条件全都不提反对意见，也没有同意的迹象。时间一天一天的流逝，对方依然没有明确的答复。

　　乔易达此时在心理上有了一些变化，同时她不想被这件事耗费太多的时间和精力，她以为让步可以加快谈判的速度，于是，她降低了赔偿要求，1万元就可以接受。这份传真如同泥牛进海般的音信全无。一个星期又过往了，我的朋友又预备再次让步了。

　　故事尚未结束，我们分析一下双方的心理并尝试着猜测事情的结局。

　　乔易达的心理：她希看对方按照所提出的要责备额赔偿，假如对方能够同意无疑是最好的谈判结果，双方可以各奔西东，老死不相往来。但也许她的期看会落空，假如公司会如此的善待员工，一些题目在离职前就可以妥善解决了，而不至于还要面对面的对峙，另外所有的员工都没有劳动保险，在这一点上恐怕对方不会轻易地妥协，否则其他员工将全部提出要求，对这家公司而言，尽对算是“额外开支”。

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