导购主管分歧格的真正原因：

　　早在往年夏天，我就曾经在《打破终端治理的瓶颈》（参见《销售与市场》2003年8月上半期）一文中谈到过，对企业来讲，导购员人多眼杂，众口难调，综合素质良莠不齐，客观上对导购主管的治理艺术提出了相当高的要求。但很多企业在重视终端销售业绩的同时，却对导购员的治理者并不重视。客观来讲，国内有相当多企业的导购主管是分歧格的，大多都缺乏专业性治理能力和治理艺术。由此而直接导致治理重心的严重偏移。很多导购员还仍然停留在记台帐、发pop、发赠品等基础工作上，根本不具备必要的治理培训能力以及对终端市场的把握能力。另外，导购主管的来源也不公道。有一部分是刚刚毕业的“能力中等”的大学生，为什么没有挑选相对优秀的大学生呢？由于企业对同一批大学生考核分类之后，通常会把能力好、相对“灵性”的分到业务部分，能力差的则干脆让其“下课”，剩下能力一般的“中间阶层”，则安排他们“干脆往做导购主管吧”；另一部分来自业绩比较突出的促销员，企业往往秉承“从人民群众中来，到人民群众中往”的思想，让优秀促销员做主管，但我们无法回避的是，有很多人做导购员卖货时很优秀却并不具有治理才能。硬拉着他们“当官”只会让他们表明上很风光，而内心里却隐躲着“赶鸭子上架”的无尽痛苦。由于终端治理尽对不是简单的提货和卖货，它需要系统性的治理、掌控和培训能力，而这恰正是当前很多企业所忽视的。

　　那么什么才是合格的导购主管呢？首先，自己要具备较强的终端卖货能力，在此基础上具备较强的协调治理能力，并且善于完成执行性工作。但要留意的是，导购主管不是后勤主管，不是纯粹的打杂辅助，而要发挥市场一线先锋队伍的作用，要选派最优秀的人才上岗。实在这个环节也是当前很多企业市场发展的治理瓶颈，大家关注的多，真正下力气改善的少，所以才会出现当前市场的困惑与题目。

　　树立正确的培训观念

　　对于企业而言，并不是将导购员派到卖场就会产生销量，我们要结合不同导购员的职业特点进行相关培训，尽可能地使其发挥最大效力。关于各个企业对导购员培训工作的重视程度，随着业内“呼声”的不断高涨，我想有很多企业的导购员培训都在如火如荼地开展着。但假如要他们大家的培训方法怎样？培训效果如何？则恐怕是一家一个样了。为什么会出现这种“只猜到开头，却猜不到结局”的现象？我以为除了不同培训老师的培训技能差异之外，最主要的是大家对培训观念的熟悉题目，有很多导购培训工作者的根本观念就是非常愚蠢的。

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