我以为，首先，培训工作一定要结合阶层特征。当前商超导购的组成大致分为两个部分，一是年龄稍大的下岗职工，二是学历不高的小年轻人。前者的上风在于心态好，对于工作能够全身心地投进，还具备一定的社会经验，因此跟顾客的沟通能力较好，但是家庭经济条件紧张，比较关心金钱收益，一方面由于生存压力渴求工作能长期稳定，而另一方面由于年龄和事务原因，自身学习性较差，对长远缺乏明确的规划；而后者则多数抱着增长社会阅历的心态，相对比较浮躁，轻易受外界***所干扰，所以稳定性较差。但他们年轻气盛，学习和可塑性较强，只要加强治理和正确引导，往往能培养出优秀的苗子。因此，我们在培训时并不是简单地讲操纵方法就能解决题目，而应该针对各自的特有心态进行课程设计，力争唤醒其在观念上的认同感，尽可能地指导其通过实际观察，结合个人特点，总结自有打法。我们要唤醒其主动学习的意识，指导其学习的方向，这样培训之后的操纵才会切实有效。

　　在这里，我还想对一些比较关键的题目向大家做个提醒。

　　1、并不是死缠烂打就能进步成交率。（详见《现实生活中的导购技巧悖论》）

　　商超是个自由开放的销售环境，导购员切记要留给顾客足够的挑选和斟酌空间，同时还可以在保持若即若离的状态下对顾客进行充分的观察。最忌讳不结合环境和对象而盲目地对每个人都点头弯腰、笑脸相迎，我建议大家应该加强对《消费心理学》的系统性学习，尽可能地把握促成火候。

　　2、导购技巧并不是表演技巧，而是卖货技巧。（详见《快速成交的三步狠招》）

　　有些导购员对于产品卖点是相当熟悉，但是却在销售量上落后，由于她们只是单纯地对产品进行口若悬河地讲解，却忽视了顾客的个性化需求。比如一个产品有10个卖点，我实在并不要求你全部讲给顾客听，由于这里并不是展现你个人“背诵才能”的地方。但还是有很多导购员待全部讲完之后才想到问顾客“先生，我讲完了，我们产品的卖点就是这些，您意下如何？”这实在是很愚蠢和费劲的做法。而正确的做法实在狠轻松，假如多在顾客旁边进行观察，同时恰当地回答一些即时的题目，最后只要挑出最能感动顾客需求的一两点即可成交。

　　另外还要适时补充几句促成“口诀”，比如捉住几个关键题目先容过之后开始问顾客“先容这么久，您还需要了解什么”，变主动先容为现场答疑，这样就有利于缩短产品推介时间；或者在忙不开时跟顾客说“回往您先试试，有题目您再回来找我”，让顾客回往自行调试，这样一来就缩短了顾客的开箱验货时间，大大地进步了成交效率。

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