“深度分销对于酒类企业的意义

　　公然的文章，大家广泛的在谈的是表层意义，有两个：一是控制终端，进步销售力，解决“通路失控，串货严重，价格下滑，品牌受损，影响利润”的题目；二是扩大了企业或总代对通路治理的幅度，减掉了二批环节，由过往仅注重治理分销商这一层面延伸到零售终真个治理，通过通路扁平化解决了“企业对经销商的依靠过重，同时又无法保护大多数经销商的利益”的题目；”

　　“但是，深度分销更深层次的含义在于：

　　1、通过深度分销，可以由下而上，建立企业基本的销售作业规范和操纵流程；从而解决“销售职员难管”的题目；

　　2、深度分销可以在区域市场构建很强的终端壁垒，特别是在本地市场，由于，一个研究结论证实“唯有品牌和通路可以形成酒类企业竞争的差异化”；

　　3、通过标准化运作，在大小不同的城市中使用基本同一的营销方法，解决了小企业面对大市场的“老虎啃天无处下嘴”的困境；

　　4、对于新市场开发，相对盘中盘等营销模式，深度分销是一种低资源低风险的市场运作方式。”

　　三、事成

　　由于李亮加进企业后，正在向方董大力灌输品牌营销的概念，并且跨国公司的经验也使他从来不相信渠道策略有这么大的威力；李亮站了起来，

　　“刘老师，深度分销的培训我也听过。理念上，无非是终端是资源，厂家必须努力往发现、开发、拥有、利用和控制；内容上，无非是严格的销售区域划分和线路治理；动作上，无非是八步造访法。这些内容，营销媒体上已经很公然。难道您所讲的深度分销不是这些？”

　　方董嘉许的看了俞择利一眼，王剑看在眼中一阵紧张，究竟老刘是自己大力推荐请到的人，

　　老刘热情的鼓了两下掌，说：

　　“是，深度分销的理念、主要内容、动作正如李总所说的这些。但是，这些就象深度分销的表层含义一样，这些都是公然的。一个企业假如要真正实施深度分销，仅仅靠这些还不够，更要从深度分销的本质和精华来理解他。”

　　“深度分销的本质可以从三个角度来理解：

　　1，从策略面来看，深度分销就是要渠道扁平化，也就是渠道下沉；这是针对中国通路比较复杂的实际出发，突出对渠道的管控；一个显著特征是“以量求质”，夸大展货率，以展货率驱动销售业绩的提升；需要看到的是，深度分销本质上还是要素竞争，在当今战略营销时代，讲求的是战略、战术的内在一致性，假如深度分销不能创新、不能升级，只是一味的模仿成功企业的动作和规范，其效果将大大的打折扣；

　　2，从运作来看，深度分销夸大各岗位、全环节的过程治理；从治理的角度看深度分销的“深度”就是治理的深度，我们要从重结果到重过程，从重大概到重细节，深度分销就是细节营销，就是治理营销；深度分销系统高效运作的关键在于“一个中心，两个基本点”，一个中心是销售主管，两个基本点是业务代表治理和分销商治理；

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