对戴比尔斯来讲，在产品不变，商标不变的情况下，做出了两个改变：一是目标顾客，从富人到新人，二是单一利益点，从昂贵的石头到结婚信物。目标顾客的锁定是品牌建设的基石，在短缺的经济时代，人们能买到东西就不错了，没有选择的余地。但是，到了过剩的经济时代，人们面临的选择也是过剩的，从而选择本钱太高，在这个情况下，厂商首先要确定谁是自己的目标顾客，然后才能为其提供目标顾客所需要的产品。在企业实践过程中，我们经常问企业有关职员：您的产品给谁用？得到的回答更多的是非常笼统的。例如，问化肥企业时，答案是农民，问服装企业时，笼统的回答是女性。我国的企业为什么不重视目标顾客的锁定呢？主要是由于我国的企业基本都是从短缺经济走过来的，那时的精力在于如何扩大市场规模，进步生产效率，而没有必要思考精确锁定目标顾客这个核心。我国计划经济时代形成的名牌，例如永久、凤凰等自行车，现在被边沿化了，就说明只有著名度是不够的，年轻人对自行车的理解已经是时尚的表达，而不仅仅是一种高质量的交通工具。

　　戴比尔斯将自己的目标顾客从富人转到新人，完全是一种偶然。因此，在锁定目标顾客时，可以采取一个简单而精确的办法，就是首先找到自己的对手，尤其是找到对手产品的用户，对对手产品的抱怨或不满，这些不满或抱怨，就成为创新的来源，这就是品牌建设对立定理所论述的。由此得出的单一利益点，也就是目标顾客所需要的。

　　在企业现实中，很多企业往往搞出很多品种，例如，某个服装厂的服装，从几十元到几千元的都有，而且都用一个商标。为什么呢？就是由于不清楚自己的目标顾客，从而无法把握市场，采取的策略就是生产多个品种，把选择权交给市场。更多的企业则采取随着走的策略，即看市场上什么走俏就生产什么。但是，这个世界上，还没有那个长寿的领袖品牌是仿制出来的。

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