初战受挫

　　在包括经理在内的多名市场一线营销职员奔忙了两个多月后，竟然除了几个有意向的客户稍微表示了一下关注之外，竟然没有达成合作的客户！也就是近三个月十几个人的工作实际回款为零，这下a公司的核心治理层全都坐不住了，连着几次开会来讨论如何的拿出对策，打开市场局面。品牌经理作了检讨，大家一起分析了原因，以为该品牌固然形象和质量不错，但著名度和口碑并没有形成，多数的客户只是在观看，被厂家和中间商的营销职员忽悠的经历使得终端专卖店的老板们都进步了警惕，没有著名度的产品，四周没有做的好的能见到的市场他们不会轻易的合作，此外品牌的供货折扣和价格都比较高，作为专卖店来说，价格高的产品远不如价格低的产品好推荐，经营风险比较大。而进货折扣高，就意味着经销起来利润就低，这就使得专卖店的老板们经销的爱好不高，所以造成了该品牌展展市场的难度太大。而a公司现有的美容院的客户资源对日化品牌来说根本利用不上。题目出现了，针对题目大家提出了不少意见，最为消极的就是把货退掉，重新选个品牌，或者是干脆不做日化线的产品了。多数人的意见还是坚持做，但怎样往做呢？这时有人提出，作日化线的品牌我们是外行，不如到人家该品牌做的好的地方往学习一下，再回来拿出办法。没有其他更好的办法，a公司便派出了两位经验相对丰富一些的品牌经理，到本省的某个沿海地区往参观学习。

　　两位品牌经理果然不负众看，经过考察了解，发现该品牌做的好的这个沿海地区并没有走化妆品专卖店这个渠道。而是在当地几个高档的商场里设置了专柜，除此之外还自己直营了几个该品牌的专卖店，在店里设立了售后服务中心。受此启发，大家决定也要开拓几个大型的商场，至于直营专卖店操纵起来难度会更大一些，所以放在做好了商场之后来做。

　　向商场进军

　　由于运作商场，不用很多的一线业务职员，a公司就解散了原先的日化营销队伍，转而由两名品牌经理来直接与大商场洽商。这样一来，减少了大量的职员工资及出差用度，所以很受公司的赞同。然而一个月下来，商场却没有谈下一个，原因是大型高档的商场作为经销高档化妆品的传统渠道，早已被众多的有品牌影响力国内大品牌和有背景的外资品牌所占据，用度高昂不说，短期内根本没有位置供品牌进场销售，在无奈之下，品牌经理开始考虑中档商场，经过多方的努力最后谈成了一家，进场费和促销费及质量保证金等等所有的用度加起来花了一万五千多，应该不算太贵。接下来，按照厂家的形象要求制作了一个形象柜，用度花往了四万多，这都是事先没有考虑过的，在此之前他们不会想到，一个商场的岛柜动辄就要几万块，高档的还有达到十几万乃至几十万的。产品没有销售一瓶，用度却花了六七万，a公司的领导都有些心虚。过了一个多月，产品总算是进场了，a公司专门招聘了商场的导购职员，并开展了多次的促销活动。但随后新的题目来了，不管促销的力度多大，甚至到了购买产品返还现金（分十次）的程度，销售额还是徘徊在几千元左右，远远达不到与商场签订的月销售一万元的任务，如此一来，a公司所有人的心就悬更高了，由于即使任务完不成，商场会按照合同所签订的任务量来扣掉2000多元的治理费。更有甚者，还会以品牌销售不佳为由，让品牌撤柜，这无疑是最要命的，由于一旦撤柜，就意味着a公司所投进的进场和柜台的用度都将付之东流。

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