8月8日，“基金销售同盟”之一的光大银行托管的第二只基金——巨田资源优选基金（以下简称“巨田基金”）公然发售。然而，让业界倍感惊奇的是，同属同盟成员的招商银行等另外三家银行并不是巨田基金的代销机构。

　　相比之前四家同盟银行对光大保德信货币市场基金（以下简称“光大保德信基金”）提供全力销售支持，此次招商银行等成员的缺席更显蹊跷。

　　从这两只基金的情况来看，基金销售同盟的作用似乎与当初的预想存在不小差距。

　　同盟的“硬伤”

　　“即使四家同盟银行为光大保德信基金全力代销，其首发规模也只有14.4亿元，低于上半年17.8亿的均匀值，更不用说与四大国有银行相比了。”中国银行托管部负责人徐立子说，“在目前来看，网点还是中小银行争取托管业务时绕不过的一道坎。”

　　在基金托管市场上，“渠道为王”仍然是一个真理。四大国有银行及交通银行显然在网点上占据无法撼动的上风。工商银行的网点超过三万个，四大行中网点较少的中国银行也有一万多个。但截止到2004年，四家同盟银行中网点相对比较多的招商银行也只有400多个，网点最少的上海浦东发展银行更是只有328家营业机构。

　　与此相对应的是，根据和讯网提供的数据，截止至2005年6月30日，中国工商银行托管基金的规模居于首位，达到1537亿元，市场份额36％。其次是中国银行、建设银行和农业银行，市场份额分别为16％、14％和12％。再加上交通银行的10％，留给其他股份制银行的份额只有10％多一点。

　　“一些国有贸易银行可能会通过指导性命令的方式，对各级分支机构规定基金销售的任务。比如工银瑞信核心价值股票性基金，在目前极为冷清的市场环境下，估计能达到50亿甚至70亿的规模。这是中小银行依靠自己的气力无法达到的。”业内人士告诉记者。

　　“基金销售同盟”正是在这一背景下出台。2005年4月28日招商银行、光大银行、中信实业银行与上海浦东发展银行公布签订“基金代理业务合作框架协议”，相互提供基金销售上的气力支持，成为中小银行从过往单一的竞争关系拓展合作机会、联合应对大银行挤压的一次有益尝试。

　　在“基金代理合作”的销售同盟模式下，四家成员银行可以共享对方的网点，扩大基金销售的市场覆盖面，在一定程度上弥补网点的劣势，进步中小银行在基金托管业务上的竞争力。

　　“选择招商银行作为托管银行是从最有利于基金发行的角度出发，在有利于双方业务发展的基础上所做的选择。”当记者问及选择招商银行托管是否与基金销售同盟有关时，光大保德信基金市场部负责人王健瑾回答说。

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