修炼“软功”

　　托管业务不占用大量资金、风险低、现金流进稳定，已经成为中小银行从大银行“虎口夺食”的重点猎物。然而，仅凭自己一家之力显然太过单薄。不管是以存款金额还是发卡总量来衡量，四大国有银行庞大的客户资源始终是中小银行无法相比的历史上风。出路何在？或者是山穷水尽，只能黯然离开？

　　网点不是胜败成败的唯一原因。“徐立子分析说，”实际上，中小银行的客户质量并不输给四大银行。“

　　中小银行的网点数目固然未几，但尽大多数是分布在东南沿海经济发达地区和内地大中型城市。同时，他们的银行卡业务发展迅速，其客户质量不可小觑。换句话说，中小银行固然网点少，但是已经集中了很大一部分基金购买力强的优质客户。

　　另外，从业务来源上看，中小银行与基金、券商及投资者存在千丝万缕的自然联系，这也是四大国有银行在短时间内无法追赶的。光大保德信基金即是与光大银行同属光大系列，中信旗下则有中信实业银行以及证券、基金等多家机构。“他们会尽量将自己的关联基金让同盟内部的银行托管，肥水不流外人田。”

　　“目标集聚”与立足增值服务则是中小银行在托管服务上必须修炼的“软功”。

　　“中小银行应当认清自己的上风与不足，将气力集中到某些细分市场，即所谓的‘目标集聚’战略。”徐立子说，“目前的状况是规模较小的基金更喜欢找股份制贸易银行托管，这可以作为中小银行目前的发展方向。”

　　“为小客户服务并不意味着利润就低。假如能专注于特定的业务和客户群体，比如专做规模较小的股票基金或货币基金，也不失为赢得客户、扩张生存空间的方法之一。”

　　对增值服务的需求逐步显现则是中小银行寻求托管业务突破的又一机会。

　　或许基金销售同盟可以发展成资产托管同盟，以迅速提升中小银行在托管增值服务领域的能力。

　　基金对托管银行的主要要求是保管和清算，一般不需要提供太多的增值服务。而在保险资金、企业年金以及之前的qfii进进市场之后，对个性化托管服务的要求更加鲜明。“在投资监视、绩效评估这些比较高真个服务上，银行现有的设备与人才积累还很不够。”

　　按照《保险公司股票资产托管指引（试行）》的规定，托管银行必须定期、不定期按规定向中国保监会报送保险公司股票资产投资绩效和风险评估报告，以及股票资产的托管数据。这意味着保险资金的托管银行需要对人才、设备和技术进行大量投资，才能满足保监会的报告要求。

　　从这个角度来看，资金成为中小银行拓展托管业务的又一瓶颈。摩根士丹利就是出于对高技术投资本钱的考虑，已经退出了托管领域。

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