借力经销商　 走“非典营销”

　　经销商在市场中的地位非常重要，长虹公司对此有深刻的熟悉和体会。长虹清醒的熟悉到，厂家的上风在于生产、研发和技术改进等方面，而在产品的推广、渠道的疏通方面则是经销商的优点，从国外经验来看，工商分工也将是大势所趋。正因如此，长虹2003年的营销政策即以经销商为核心，以“健康”为主卖点，谋求厂商共赢局面。“非典”危机的爆发，给了长虹空调一个全面发挥的空间。

　　首先，从公司总体政策来讲，长虹公司着重培育诚信，建立起企业与经销商之间的相互信任机制。经历过多年的风风雨雨，长虹公司越发意识到，现在市场上缺乏诚信，经销商最担心的也是诚信。长虹空调制订出具有吸引力的营销政策，承诺认库补差，同意经销商将滞销的产品退回厂家，而假如厂家举行大型促销活动将产品调价，厂家同意贴补经销商的损失，这样很好的解除了经销商进货的后顾之忧；执行保利政策，即只要经销商以不低于进货价销售，厂家在经销商销售产品后返还给经销商一定数额的“利益”，这样可以很好的保证经销商只要卖生产品就有利润；对部分重点经销商实施展底放货政策，经销商可以先提货，销售后再给厂家回款，这样缓解经销商的资金压力；执行灵活的渠道政策和价格政策，随时跟上市场变迁，协助解决和渠道有关的历史遗留题目，恢复和进步经销商的信心；把经销商的利益题目摆在首位，一切为了经销商，服务好经销商。通过这些政策的制订和实施，长虹空调在经销商心目中树立起了负责任、讲诚信的形象；而经销商也投桃报李，把长虹空调作为主推产品，长虹与经销商之间建立起了良好的诚信机制，更打下了合作“共赢”的基础。

　　其次，各地分公司严格执行总部相关政策，除执行保利政策、认库补差、展底放货等政策外，还加大对经销商的展台形象、促销活动等支持。各地分公司从春节过后一直到5月份，全面展开对重点卖场形象专柜进行重塑，经过重塑后的长虹专柜成为当地商场内一道刺眼的风景；同时，与渠道进行一系列大手笔市场运作，包括与苏宁，永乐、国美等家电巨头合作进行一系列促销活动；另外，各地分公司再也不是简单要求经销商单纯的“进货”，而是针对不同经销商量身订做不同渠道，积极帮助其出货，造成双赢的局面；考虑到市场变化快，价格变化快，经销商利润减少，不敢大量进货等现况，长虹及时兑现对经销商的各项奖励政策，从而大大进步了经销商经销长虹空调的信心。经销商能够得到实际的、持续的、丰厚的利润，这在利润日益降低的空调业界无疑是极具***力的；经销商“惟利是图”，对于长虹空调当然是倾力支持，这为后面的促销活动展开了极大的方便之门。

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