笔者以意向顾客的身份走进某省城大卖场的某著名品牌的生活体验馆，来“体验生活”。照例，笔者对这家素以全国直营体系和内部培训而著名于行业内的终端导购职员进行了“严刑鞭挞”。笔者以准顾客身份抛出的几个异议题目，这位导购员回答的差强人意。

　　当笔者预备离开时，这位导购员在确信笔者有明确“购买意向”后，拿出了一本册子，送到笔者的眼前，咧开嘴笑道：“你看，你到别家，他们只给你个宣传单页，你看我们品牌，给你的可是挺高级、厚厚一本的哦。”

　　笔者低头一看，是“某某产品选购指南”，封面上“奉献给即将或正在购买某某产品的消费者！”郑重其事的一行字也同时映进眼帘。

　　“冤死！”，笔者心中感慨。

　　在转身离往的时候，笔者意念中朦朦胧胧地看到眼前飘着雪花——盖棺定论，这是一起厂家比窦娥还冤枉的“冤案”。

　　回往后，笔者仔细翻阅了这本指南，平心而论，编写的是不错的。基本可以打80分。按说，这个品牌推出的“某某产品选购指南”是非常好、非常有助于店面接单成交的工具。一流的导购卖标准、二流的导购卖品牌、三流的导购卖产品、四流的导购卖价格。产品选购指南，可以成为导购员实现顾问式销售、终端卖标准的强大工具。但这个厂家，冤就冤在，“幼稚”的以为，这本选购指南只要让导购员给到顾客手中就万事大吉了。这本选购指南的终端威力远远没有发挥出来。它在顾客手中的可能的命运就是躺在某个被遗弃的角落里“睡大觉”。

　　厂家或许以为这本指南推出后没有预期的好，对终端成交的促进并不大，但本钱明显比别的厂家增加不少。不久的将来可能把它打进“冷宫”，弃而不用。实在，这本选购指南没有错。错就错在厂家没有教会终端导购职员如何往发挥这本产品选购指南的威力，导致了店面“飘雪”，“冤案”不断。

　　是该给这本引发“冤案”的选购指南，“平反昭雪”，让***大白于天下的时候了。

　　首先，要用选购指南挠到顾客的“痒处”。在终端一本厚厚的、多达几十页的选购指南，不可能给顾客面面俱到的都讲到，顾客也不会给终端导购充分先容的时间。怎么办？一定要先昭示出选购某某产品的几大标准，这个需要高度的提炼，并能用简单的语言，形成标准的讲解口径，让终端导购熟练的把握，和顾客进行很好的沟通。如“这位小姐，选购某某产品要关注四大点：美观、耐用、实用、实惠，您对哪个方面更感爱好呢？假如让你买的话，你会关注哪个方面呢？”优秀的导购能通过适当的提问和现场的“察言观色”，正确地摸到顾客的“痒处”——兴奋点。循着这个兴奋点往展开选购的标准的讲解，聚焦在顾客的核心需求上，在顾客的核心需求上，说深、说透、说到位，远远比泛泛而谈好得多。

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