其次，要有终端增加顾客“黏着度”的辅助配套工具。“黏着度”是网络词汇，是形容顾客对网络的忠诚，是为了防止顾客流失的术语。终真个“黏着度”就是能让顾客在成交前能在店面滞留时间的是非。这一条很关键。假如顾客在店面转了一圈，没有被滞留下来，成交的可能性或许已非常渺茫。由于顾客可选择的余地太大了，偌大一个卖场，少则几个，多则几十个同类竞争品牌都虎视眈眈的等着呢。当笔者在上述的店里转了一圈，发现这个店面最大的败笔就是连一个相对私密、舒适的顾客洽商区都没有，只有几把不太舒服的高脚椅孤零零地摆在前台四周。让顾客坐下，只是第一步。第二步是能让顾客坐多久。一般的终端规律是，顾客坐得时间越长，成交的可能性就越大。对大件的耐用消费品，假如终端导购能让顾客坐上一个小时以上，成交的可能性就会进步到80％以上。在坐的过程中，可以开发和利用一些于产品相关的演示道具，来进一步说服顾客，促成成交。这里面的学问很大，笔者在此未几讲。

　　第三是要在店面增加顾客“回头率”。特别对大件耐用消费品，顾客不可能只来一次就定下。顾客的心理是多转转，多比较。如何让顾客转回来，增加“回头率”，才有可能进步店面成交率。文中开头的场景，在即将离开店面时，导购员在把选购指南递给顾客时，应该这么讲才对：“这位先生，请留步。您买不买我们的产品无所谓，这个产品是大件耐用消费品，不可能换来换往，一定要买得称心如意，不能花冤枉钱。来，我送您这本手册，可以帮助您很好地选购产品，不会吃亏上当。”只有真正地站在顾客的角度往为顾客选购考虑，才有可能终极受到顾客的青睐。

　　一本选购指南，只有在厂家在标准讲解口径到位、终端培训到位、终端配套到位的情况下，才可能发挥出其应有的强大威力。愿终端“冤案”不再重演。

营销广告策划网(www.ideatop.net)