山西某市玉湖产业园规划占地4000余亩，一期工程占地1500余亩，截止2004年3月份，协议进园企业26家，实际进园建设企业19家，是该市目前占地面积最大、投资规模最大、进园企业最多的产业园区，对于电信市场来说，是典型的高端客户市场。对于这样集中的高端客户市场如何组织有效地营销战争争得客户、如何快速安装占领客户、如何用独特的服务赢得客户，与用户长期合作、实现双赢的完满结局，该市电信分公司进行了成功地尝试，近一年的荣辱成败，可圈可点！

　　2003年5月，根据进进市场晚、网络不健全、企业著名度低的客观现实，该电信分公司确定了锁定增量客户、保障预期收益的经营思路，在对该市几个企业园区进行比较调查后，确定了主攻玉湖产业园的目标。当时，主要竞争对手已通过玉湖区政府的领导关系与玉湖产业园管委会签定了全面合作协议，园区管委会确定有主要竞争对手独家展设管道进进园区，从形势看，似乎电信公司已经没有市场机会，怎么办？

　　经过细致的市场调研，与园区的企业逐一沟通，发现：竞争对手明显存在官僚作风，以为与园区政府签定了合作协议就万事大吉了，进园企业一定会听政府的安排，进进他们设计好的网络之中，从主观上没有对真正的用户------企业，放在应有的位置。针对这一情况，电信公司找准市场空挡，组织职员，顶烈日、冒酷暑，重点造访，密集签约，2003年6至7月共签约企业用户11家，取得了初步战果。

　　在2003年9月至2004年2月，该市电信分公司组织职员进行了多次用户回访，密切关系，关注用户工程进度，并于2004年2月16日，大部分用户进园前夕，邀请用户来公司考察，召开了产业园用户座谈会和用户工程协调会，在会上解决了诸如虚拟网的功能、虚拟网与小交换的区别、IP网与普通网的区别、宽带网功能、NGN网络的可靠性与先进性等用户关心的题目，园区用户消除了疑虑，坚定了信心，纷纷表示要用实际行动支持电信工作，用自身的影响力先容更多的企业使用中国电信的业务。截止3月10日又有4家企业与电信签约。

　　2004年2月下旬，风云突变，竞争对手明显发现了自己的失误，熟悉到了假如没有企业用户，自己投资了上百万的管线设备都将成为聋子的耳朵------摆设，急急忙忙招集队伍，造访企业，想拉回客户，但为时已晚。一计未成，竞争对手又故伎重演，唆使政府领导对园区管委会施加压力，2004年3月5日园区管委会召开企业会，要求企业使用竞争对手的通讯业务。并对电信公司在园区的施工进行阻挠。一时间，园区用户茫然了，不知该何往何从，竞争对手趁机负面宣传电信公司的接进能力，拉走了部分用户。

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