一、定义：

　　反对意见可被解释为反对某一种计划，想法或产品而表达出来的态度，是持反对态度的某种担心、理由或者争论论据。

　　反对意见是销售活动的部分。但是，有异议并不意味着客户不买，它仅意味着还存在未被满足地处理的事情、理由、争端，表明我们没有恰到好处地讨论反对意见。反对意见通常会发生在销售先容的中间，针对先容的某一点或某句话，或者产品的质量、价格、回款日期、售后服务等，但很少针对你产品的全部。事实上，出现某种反对意见也可以引出一个良好的销售形势，只要了解清楚买主的真正反对意见是什么，就可以更好的根据需求来裁剪你的想法。

　　处理反对意见的主要方法有两种，一种是减少他们发生的机会，另一种是有效地处理确实发生了的反对意见。为了持续地促使销售达成，我们必须同时把握两种方法。

　　二、减少反对意见出现的机会：

　　当出现如下情况时，会有反对意见出现：

　　1、你所提出的想法中包含的利益不符合客户当时的方向、计划、目标和策略（或者给人的印象不深刻），从而不能满足客户的利益和需要。

　　2、你所提出的主意或利益不符合客户的行为方式。

　　3、所承诺的利益看似缺乏充分的理由。

　　4、同你进行交流的人并非客户中的真正决策制订者。

　　5、销售代表同客户以前没有（良好的）生意关系，客户对其信用程度没有了解。

　　如何减少反对意见出现的机会，关键是深进客户而取得对客户情况的透彻了解。对客户的了解可以让你知道客户的条件、需要、限制和机会，从而使你可以预先采取措施来防止异议，并对可能在出现的异议前制订和进行销售先容。

　　让我们举一个减少反对意见出现的例子：通过客户渗透使你了解到，客户在每季度的最后一个月盘点库存，了解到这一点，你便可以在那天之后往下一笔大订单。（请分析；这样做减少了哪些反对意见的出现）。

　　在根据情况中与客户讨论你所把握的情况，使客户知道你了解他们的条件和限制因素，这样就可能防止出现异议的机会。

　　但是，不是所有的反对意见都是可以预防的。经验告诉我们，一个销售先容可能是经过周密地计划而且被熟练地陈述出来的，但买主仍然会提出异议。

　　三、真假反对意见：

　　客户可能会提出真反对意见，也可能提出虚假的反对意见，有时连客户本人也说不清哪个是真正的反对意见。为了达成销售，销售代表必须要把握区别真假反对意见的能力，并且将真正的反对意见处理到使客户满足为止，而不往花大量的时间试图往答复假的反对意见。

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