那么，一个合乎逻辑的题目：“什么是真的，什么是假的？”对销售成交而言，这个区别是重要的。这是一个基本的，然而是必要的区别。

　　1、真实反对意见：

　　从实际的观点出发，我们假定每一个异议都是以买主头脑中实际真正的关心、理由、争端为基础的。所不同的是：某一些关心的事比其它的关心事更重要。

　　一个反对意见可能是由于误解而产生的，但直到这些误解被消除之前，从客户的观点看来，这个反对意见都是一个真正的题目。既然我们假定每一个反对意见都是以实际的真正关心事为基础。那么真正反对意见指的是什么呢/

　　我们对真正的反对意见下一个简单的定义：

　　从买主的观点看他表达的反对意见是实际的、真正关心的事。

　　举这样一个例子：

　　买主：“小陈，你计划的题目在于价格，它太贵了，让我很难接受。”

　　SR：“哦，你比较关心价格。关于这个计划你还有其他想法吗？”

　　买主：“没有了，这个计划实在看起来还不错，就是价格高了些。”

　　这个反对意见是真的吗？价格题目是买主真正关心的吗？在结束销售的时候，价格这个反对意见是一定需要处理才能够使客户满足的题目吗？

　　如何解决这些迷惑？我们当然不能钻进客户的脑子里，最好的解决办法是这样：

　　当经过我们不断测试后，客户仍然坚持这个反对意见，那么该反对意见大概是客户的真正关心的事情。

　　既然经我们反复的验证后那个异议仍然存在，就有必要认真对待研究那个异议。他要求有效的使用交谈技巧，他要求保持、改善同客户的交谈敞开性，他要表现出自信……内行。了解的方法如下：

　　1.要深进该异议的“细节”

　　2.要协助客户弄清楚情况

　　3.要引起对异议的思考直到得出解决办法

　　4.要纠正误解

　　我们需帮助客户了解他的异议是否使销售成交而必须处理的事？

　　首先，买主关于具体情况的考虑是片面的，他的思路可能被某一个特殊的事件所左右；再者，他们可能有不正确的资料，而且，客户内部可能会表达出模糊的，不正确的，不完整或令人恼怒的反对意见。

　　然而，这些不是假的反对意见。当与事实对照时，他可能是客户方面错误的判定，但从客户的角度看来反映帮助客户搞清楚：到底什么使双方顺利合作必须处理的事情。

　　2、虚假反对意见：

　　上面我们曾经假定过，任何一种反对意见的背后都有一种实际的、真正关心的事，这样，合乎逻辑的是；假的异议和真的异议在客户的头脑中有着同样的基础。即一个假的反对意见同真正的反对意见一样，是由一种真正的、实际的、关心引起很多销售员接受这种拖延或假的反对意见而停止做销售的努力，这是极为可惜并进一步检验他的回答和反对意见。

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