销售代表：提出反对意见后保持沉默，鼓励其提供更多的信息。（停顿）

　　客户：“用度，或者提供能够澄清误解的实际情况。”

　　销售代表：“您是根据什么判定出你的销售用度会增加的呢？”（摸索）

　　这个题目限制了买主应答的余地，但是他促使提供具体的情况，当你与买主之间有一定的敞开程度时，摸索性题目对于取得“具体细节”是非常有效的。而细节有利于澄清事实。所以当你可能的时候就应该使用摸索性题目。

　　客户：“用度，我花不起钱往增加我们的经营用度。”

　　销售代表：“那么，您担心的是较高的经营用度将减少你的、总利润，是吗？”（解释）

　　解释有时可能是危险的，但他们经常导致讨论“细节”，而且可以帮助接触到事情的核心。同样地，“解释”的使用范围也取决于你同客户敞开性程度，以及你感觉对被讨论的情况了解多深。

　　让我们来看一个例子，他与第一步相连，并完成了第二步：

　　客户：“据我看来，时机已经过了，我以为现在经营这种产品是分歧适的。”

　　销售代表：“哦，您对时间的选择有担心，您还有其他的担心吗？”

　　客户：“还有用度，经营这种产品太费钱。”

　　销售代表：“是这样，您还担心用度的题目，对这种新产品您还有其他的想法吗？”

　　客户：“没有了。”

　　销售代表：“老板，你提到了两件关心的事：时间选择和用度。哪一件最重要呢？”

　　客户：“我必须说是用度，我们承担不起我们的经营用度。”

　　销售代表：“您能跟我谈一点更多的情况吗？”

　　客户：“上次我们经营类似的新产品碰到了麻烦。”

　　销售代表：“究竟是什么样的麻烦呢？”

　　客户：“大量的被冻结了，库房里都是那种货。”

　　销售代表：“所以您担心这种新产品会导致同样的结果吗？”

　　客户：“…不完全如此，坦率的讲，我关心的是要以比较合适的资金投进此项销售，我希看经营的品种齐全，但不想占压我太大的资金。”

　　通过对话表明：客户真正关心的是如何保证有足够的商品往销售，而不至于库存量太大。

　　现在清楚必须处理什么异议才能使销售成交了。而且把握了技巧后，这并不需要太多的时间，在很短的时间里，销售代表就发现真正核心题目的所在了。事实上，不首先处理好这个争端题目，这项销售大概就做不成。

　　对这项异议进行了解时，重要的是不要以你的语调或手势立即表现出不同的观点，要记住你的目的是获得更多的情况，不是立即往使异议减少到最少。假如买主发现你的应答是和他的说明相抵触的，他自然反应就是采取守势，因而加强这个反对意见。因此，在真正的反对意见被处理之前，其过程要求首先真正的反对意见被正确地辨认出来，而且买主和你对此要有共同的熟悉。

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