3、证实反对意见（把反对意见转化为一个题目）：

　　这一步的目的是保证你和买主双方都一样地理解这个异议。除了共同了解反对意见外，这个步骤还有另外一个主要的好处，他帮助买主的思想集中到真正的题目上。对于证实异议，有一条基本规则，这就是：

　　当证实一个反对意见时，这种证实必须将实际的、真正的关心的事用可以被处理的词表达出来。

　　考虑一下下列表达：

　　A、销售代表：

　　A：那么，我们需要考虑的是假如你这次购进的过多的话，我们如何将过多的货退回吗？

　　这位销售代表将自己遇上了“尽路”，由于我们不可能做出这种退货的安排，此销售代表用不能被处理的措辞来表述那件事，因而，成功的可能性不高，正确的说法：

　　B：那么，你想问的是，你如何能经营这个品牌而又不使大量的资金被积存吗？

　　B、销售代表：

　　A：你关心的是这次倾销中如何得到每箱5元的额外折扣吗？

　　证实你对异议的理解的有效途径是从买主的观点来概括那个异议，而且。用“那是对的吗”

　　来结束你的概括。作概括说明的好说法有：

　　1.因此，你正试图决定的是……

　　2.那么，您真正想知道的是……

　　3.你似乎在问……

　　第三步的目的是确保客户真正关心的事情被正确地辨认出来，并且你与买主有同样的理解，客户的思想也被集中到这一事物上来了，下面我们该进行第四步。

　　他的目的是解决题目争端，使之达到买主满足的程度。要满足的处理异议，一般要有三个条件，他们是：

　　对该业务要有足够的常识；

　　为了能向客户提供一个可行的答案，你必须在影响我们义务的各个方面都有广博的见识，应在下列领域获取知识：

　　品牌资料客户情况可比较的客户贸易事实

　　要灵活地将异议转化为：

　　要善于将客户的利益结合起来而使其关心的事转化为销售点。实际上，每个异议对销售都是一个机会，而且，处理异议本身就是逆向销售，把客户利益结合进来从而将反对意见转变为成交点。

　　要简明

　　出色的销售代表对题目的陈述应是刚刚够，即不忽视，也不夸大。

　　处理反对意见同情况交流的关系

　　处理反对意见情况交流循环

　　收集/确定反对意见获取信息

　　提炼/理解反对意见获取信息

　　验证/转化反对意见证实信息

　　处理反对意见传递信息

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