认真干了3个月后，总部相关部分考察组来调查营销新人的表现时，江州当地的区域经理刘伯乐强烈要求把余得水留在当地，作为秋冬节日市场的职员储备。而刘伯乐前一年曾被评为全国十佳区域经理。这样，余得水在实习中寻找到可以跟随的营销老师。事后得知，和余得水一起进公司的一位大学生由于与当地经理关系紧张而愤然辞职。

　　第三步：节日市场挖一把——积累第一手销售经验

　　营销新人实习期满，就开始成为一名真正的业务代表。

　　此时，他所面临的游戏规则是：“不管白猫黑猫，捉住老鼠就是好猫”、“市场业绩论英雄”。营销有个基本规律，就是旺季进市，淡季守市。假如基本功扎实，当旺季来临时就很轻易借助市场上升大势获得较好的业绩。综观国内诸多营销总监的成功之路，可以发现他们都有一个共同点，就是销售的基本功比较扎实。而扎实的基本功往往就来自当年一线的摸爬滚打。

　　余得水面临的题目是，实习期满后就面临着食品销售的旺季。固然是个新兵，但余得水并不为能否做好市场担心，由于区域经理刘伯乐早已运筹帷幄。余得水要做的工作就是仔细领会刘伯乐的作战意图，并严格贯彻执行。

　　刘伯乐制订的销售方案中，核心思想是精细化销售，由于按照现有的渠道和网络来测算，本年度很难实现20%的增长率。刘伯乐要求各业务代表对各自治理的经销商网络进行梳理和细化，使经销商的货物真正流到消费者手上，而不是仓库搬家。

　　在刘伯乐的指挥下，余得水一方面帮助所管的经销商清理库存，制订旺季促销品种组合方案（由于食品对保存时间的限制，假如进货品种分歧适，会造成极大的浪费）；另一方面，根据前期调研的数据，帮助经销商补充覆盖、清理前期违规销售的部分终端。这样在旺季拉动下，他不仅完成了市场局部微调，而且还实现了经销商30%的增长。这个过程，同时是他学习和模仿区域经理的营销思维过程。

　　第四步：年终总结露一把——展平来年发展道路

　　每年春节前（或元旦前）的最后几天，是一年一度的营销年会和营销新人总结会的时间，是营销新人盘点自己和规划下一步发展的日子。一般这个时候，公司高层营销负责人甚至老总都会亲身出席。捉住这个机会露一把，可以少走很多弯路。

　　在年终总结会上，老总们一般会关心如下几个题目：（1）营销新人所在区域市场的业绩；（2）该市场的竞争环境和竞争对手动态；（3）该市场的公司营销策略和销售政策执行情况；（4）该市场的是非期发展趋势；（5）该市场的人才梯队建设；（6）该市场出现的困难；（7）对市场一线比较突出的题目进行解剖；（8）就公司预备推出的某个营销政策或策略间接或直接征求市场意见；（9）营销新人的个人发展打算等。

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