现在，摆在他眼前有三条路：1，接受红生的条件，同时进行两项业务；2，接受红生条件，同时停止原先做了20年的业务；3，忘掉红生的邀请，继续做自己的老本行。

　　评述：

　　这个故事似曾相识。平静的小镇，和蔼可亲的小店老板，左邻右舍的常年熟客，相安无事的年复一年。忽然在某一天来了一个才大气粗的外来客，开了一家新潮店，货物又多又全还便宜，于是原来的小店衰败下往，最后无可奈何的关门。

　　首先分析永固建材厂的市场背景。作为原木的粗加工企业，永固建材厂的客户主要是建筑和装修的承包商。他们对此类产品的要求一是价格，二是质地，无所谓工艺和服务如何。也就是说尽管老马辛劳经营了20年，并没有什么技术的上风。对于新来的建材超市可以说永固建材厂无力抗衡。另一方面，门窗究竟是建筑和装修行业所需的制成品，售前的服务如上门量尺寸，设计款式等；售中服务如安装和售后服务如维修等。客户群还是以建筑和装修的承包商为主，但对产品和参加的要求大不一样。本地已有的2家门窗生产厂家势单力薄，品种未几，量也不大，价格也便宜不到哪里往。“红生”公司要想进进这个区域市场，应该不会有什么障碍。

　　永固建材厂面临的首先是生存危机。第一，以原木为原材料的木料建材还是低级产品，质量透明，价格弹性较大；第二，建材加工技术含量低，附加值低，在竞争较充分的营商环境中，只能以量取胜；第三，建材超市既能批发又能零售，必将成为建材行业的主流业态，永固建材厂假如不能顺势而变，难有活路。

　　永固建材厂具有的资源首先是客户，固然已经流失不少，但是与熟客的客情关系还有多年的交情和信誉罩着，这应该是红生所看重的唯一上风；其次是生产基地，究竟无须从头做起，但这无关紧要。假如永固建材厂加盟红生，资金可能是最大的题目。

　　第一种选择，加盟红生，在红生的支持下开发附加值更高的门窗制造业务，同时维持老业务。这样做的好处是降低了企业转型的风险。老业务固然在超市的挤压下利润较低，量也不大，但是究竟能在一段时期内维持现金流，待新业务走上正轨后再逐渐缩小以减少震荡。维持老业务，就必定要继续占用大部分活动资金，而资金正是永固建材厂的软肋。所以老马必须权衡利弊，以市场猜测为基础，作好财务预算和资本预算，在确保将来现金流不断的条件下做此抉择。

　　第二种选择与上述第一种不同在于一开始就放弃老业务，属于休克疗法。好处是能够集中资源，迅速发展新业务。此种选择的保证条件是老马能够从老客户那里拿到足够的订单，由于企业的运营资金完全依靠新业务来周转风险很大，究竟国内的大多数民营企业自有资本有限，融资本钱又太高。

营销广告策划网(www.ideatop.net)