以为销售就是不停地说

　　在传统的销售模式中，成功的基本原则就是一个好的营销职员必须口齿伶俐，而且能在谈话中占主动权。传统的销售培训是培训销售说什么和怎么说。培训的重点在于顺利地倾销生产品，战胜客户抵制情绪的逻辑方式以及完成销售的能力。

　　不能聚精会神于对方的谈话内容

　　在传统的销售模式中，大多数营销职员经常是带有策略地往倾听。他们有选择地往听取他们为了达成销售想要听取的信息。假如客户没有表现出购买的信息，他们就向客户询问一些摸索性的题目来得到他们想要的信息，整个谈话过程，营销职员的留意力都放在了他们的策略上，所以他一次一次错过了理解客户的机会。

　　营销员也会把留意力集中于下一步要说什么来控制与客户的谈话，或者留意对客户所说的话做好反驳的预备。他们具考虑哪些题目将会引出使他们战略成功所需要的信息，对他们而言，与客户之间的关系就如同下棋。当同客户交谈时，他们几乎总是在计划着下一步，或者不断地更改他们的战略措施。

　　我们以往的旧模式歪曲了我们所听的内容

　　过往的模式就似乎是我们生活经历的过滤器，我们总是把过往的经历带到每一次谈话中。即使我们是第一次和一个人交谈，我们也会把我们的历史带到一些与之相似的内容中往。这样，就给我们在听取别人谈话时预先制作了一套过滤器，这套过滤器经常误解别人所传达的信息。我们对过往经历的回味沉没了我们当前所听到的内容。

　　同样，在你与客户的每一次交往中，你与客户以往所有的经历都将影响你们的交流。你对客户的性别、种族、穿着，甚至对他们的职位的看法都会影响你如何听她们与你的交谈。所以，现在，题目的关键就是你要意识到你过往的经历是如何影响目前的情况，这种熟悉会帮助你摆脱以往经历的束缚。

　　在倾听中了解客户的真正需要

　　有一个寓言故事是这样的：一把坚实的大锁挂在铁门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就“啪”地一声打开了。铁杆希奇地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：“由于我最了解他的心。”作为营销员，这把开启客户心灵之门的钥匙就是“倾听”，营销员最需要了解的应该是客户心里真正的需要。

　　在传统的销售模式中，营销职员通常会问一些题目，这些题目可以满足营销职员的需要，从而引导客户达到营销职员的预想结果。在这种模式中，假如客户感到被引导、被控制或被操纵，他可能会拒尽或者抵制营销职员。

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